Empresários que sabem o que é markup, com certeza tem as chances de fazer uma precificação inadequada consideravelmente reduzidas. Um fator decisivo para a sobrevivência do negócio, mas que muitos empreendedores têm dificuldades para aplicar.
Afinal, são uma série de variáveis que devem ser consideradas, como taxas, impostos, custos fixos, insumos de produção, mão-de-obra, entre outras. Caso algum valor seja esquecido na hora do cálculo, não sendo repassado ao cliente, é a empresa que arca com uma lucratividade menor.
Não importa o nicho, diversas empresas sofrem com a mesma dor. Entretanto, o desafio pode ser ainda maior quando o empreendimento é focado na prestação de serviços, considerando que os parâmetros são mais abrangentes.
Com isso, uma verdade é certa: seja uma indústria, uma prestadora de serviços, loja virtual ou física, é fundamental saber calcular o markup e entender como ele influencia diretamente a rentabilidade do negócio.
Veja o que você vai encontrar aqui neste post sobre esse cálculo:
- O que é Markup?
- A diferença entre margem e Markup
- A importância da precificação de produtos e serviços
- Aspectos que influenciam o cálculo do Markup
- Variáveis a se considerar no cálculo de Markup
- Como calcular Markup
- Quais as vantagens do Markup para a empresa?
O que é Markup?
O Markup é uma métrica financeira que pode ser aplicada sobre o custo de qualquer produto ou serviço, com o objetivo de formar o preço de venda. Ela se faz a partir da soma do custo de produção com a margem de lucro.
Vale destacar que, para além de gastos com matéria-prima e mão de obra, o markup precisa conter impostos, despesas administrativas, taxas, custos financeiros e o percentual de lucro desejado.
Ou seja, o índice é responsável por garantir que o preço de seu produto ou serviço não cubra apenas todos os gastos, como também gere lucro.
Os valores pertinentes ao preço final de venda variam entre os segmentos do mercado. Em alguns setores, por exemplo, o Markup representa apenas uma pequena porcentagem do custo total do produto ou serviço.
Resumindo o que é markup em seus principais aspectos, trata-se de:
- Método de precificação baseado no custo;
- Sua composição inclui a margem de lucro estimada, despesas fixas e variáveis;
- Seu conceito se resume a um índice multiplicado que é utilizado para cobrir custos e garantir a lucratividade (definida no plano de orçamento do negócio);
- É possível ter mais do que um Markup para um mesmo produto ou serviço, dependendo do lucro estimado.
Vale lembrar que o cálculo do Markup pode ser baseado em um produto individual ou abranger todos os produtos da empresa de maneira genérica no controle financeiro.
Diferença entre Margem e Markup
Muitas pessoas ainda não sabem diferenciar “margem” de “markup”, o que pode prejudicar na hora de precificar produto ou serviço, resultando em vendas e lucros perdidos.
Logo, para evitar confusões ao compreender o que é markup, é preciso ter muito claro o que é margem bruta e sua diferença do indicador financeiro. Veja abaixo a definição de cada um dos termos:
Margem
Conhecida também como “margem bruta”, a margem são as vendas menos o custo das mercadorias vendidas.
Por exemplo, se um produto é vendido por R$100,00 e o custo para fabricá-lo é de R$60,00, então a margem é de R$40,00.
Markup
Já o Markup é o valor colocado em cima do custo de um produto para obter o preço de venda.
Por exemplo, usando os números anteriores, uma margem de R$40,00 do custo de R$60,00 resulta no preço final R$100,00.
Veja também sobre finanças empresariais: O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?
A importância da precificação de produtos e serviços
Não é nenhuma novidade que o preço cobrado por um produto ou serviço impacta diretamente no sucesso do negócio.
Entretanto, ainda existem muitos(as) empreendedores(as) que não priorizam uma estratégia de precificação e isso influencia diretamente na lucratividade. Afinal, são afetados pelo preço de venda inadequado também:
- a margem de lucro;
- o market share;
- o ticket-médio por cliente;
- o volume de vendas.
Formar preços de venda é um dos fatores que possui influência direta sobre as decisões de compra dos consumidores, principalmente em mercados com uma vasta gama de concorrentes.
Portanto, se a empresa praticar preços acima do mercado, pode afastar os clientes e perder oportunidades.
Agora, se os preços forem muito baixos, podem causar prejuízos e, até mesmo, levar a empresa à falência, já que a venda de mercadorias fica abaixo do valor necessário para cobrir custos e despesas.
Aspectos que influenciam o cálculo do Markup
A margem de markup, geralmente, considera a tradicional regra dos três Cs do marketing de precificação: consumidor, comunicação e conveniência.
Veja abaixo como funciona cada um:
Consumidor
Você sabe dizer quem é a persona de seu negócio? Se o seu público-alvo busca como diferencial o preço? O incremento ou redução do preço afeta diretamente o poder de decisão de compra?
As respostas para essas perguntas não são tão simples, já que ao avaliar algo que desejamos vender, somos diretamente afetados por nossa sede de gatilhos ou, ainda, pelo valor afetivo agregado pelo conceito do produto em si.
Basicamente, esses fatores podem tornar o preço de um determinado produto muito alto em consideração à percepção de valor dos clientes potenciais.
Portanto, na hora de definir preços, é imprescindível ter o valor praticado pelo mercado como base, além de considerar outras variáveis que você vai ler a seguir.
Comunicação
Quais estratégias você usa para criar a comunicação de seu produto em relação ao mercado? De que forma elas afetam o valor percebido pelos consumidores? Quanto tempo da gestão do seu negócio você tem destinado a isso?
Por exemplo, um produto anunciado na televisão recebe um grau de confiança muito maior em relação a outros, ainda mais se comparado a um produto desconhecido, certo?
Da mesma maneira, uma loja virtual com credibilidade e visibilidade no mercado é considerada mais confiável do que uma com pouca publicidade.
Apesar de sabermos que visibilidade — na prática — não justifica confiança ou qualidade de um produto ou serviço, é indiscutível que há um fator psicológico que pode ser explicado de forma simples: se o negócio tem verba para investir em publicidade, significa que está vendendo bastante. Se vende bastante, é porque os consumidores estão satisfeitos.
Conveniência
A convivência é, sem dúvida, uma das variáveis que o consumidor mais leva em consideração. Entretanto, não se deve confundi-la com a “regra” do preço mais baixo.
Para alguns indivíduos, o produto com menor preço é prioridade, porém para a maioria dos consumidores, a compra deve ser a mais conveniente possível. E, quando falamos em conveniência, há uma série de fatores envolvidos, como:
- disponibilidade imediata para entrega do produto ou serviço;
- pontualidade nos prazos de entrega;
- confiabilidade na empresa ou na marca que o vende;
- qualidade tanto no serviço de pré como pós-venda oferecido;
- garantia;
- assistência;
- feedback de outros consumidores que já adquiriram com a marca;
- relação entre avaliações positivas e negativas do produto ou da marca.
Essas variáveis formam o conceito de conveniência para a precificação do produto ou serviço, além de formarem um valor sugestivo que pode ser percebido pelos consumidores.
Variáveis a se considerar no cálculo de Markup
Um cálculo de Markup, no preço de vendas, deve considerar as seguintes variáveis:
- L: Lucro;
- CF: Custo Fixo;
- C: Comissões;
- I: Impostos sobre a venda;
- CMV: Custo da mercadoria vendida.
Lucro
É o percentual de lucro almejado a cada venda de produto ou serviço.
Custos fixos
Custos que não têm relação direta com as vendas, por isso não variam. Entre outros, estão, por exemplo:
- Aluguel do estabelecimento;
- Conta de telefone e internet;
- Fornecimento de água e energia elétrica (a não ser que esteja diretamente ligada à produção);
- Salários fixos (sem contar comissões);
- Veículos;
- Contabilidade da empresa.
Comissões
Variável que é paga aos vendedores e que se refere ao percentual sobre as vendas. É importante ter claro essa métrica para que ocorra um controle de vendas positivo para o negócio.
Imposto sobre a venda
Soma de todos os impostos recolhidos sobre as vendas dos produtos ou serviços, como:
- PIS;
- COFINS;
- ICMS;
- IRPJ;
- CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido).
É importante lembrar que a sua empresa não deve necessariamente pagar por todos os exemplos citados.
Para obter informações mais precisas sobre quais impostos incidem sobre as vendas de seu negócio, além das alíquotas sobre o faturamento, é importante consultar um serviço de contabilidade e identificar em qual regime tributário a empresa está enquadrada.
Custo da Mercadoria Vendida
É o custo de aquisição – impostos recuperáveis – descontos obtidos + seguros + fretes + impostos não recuperáveis + outras despesas incidentes na aquisição.
Caso o seu empreendimento trabalhe com produção, é preciso considerar a mão-de-obra direta e o custo dos materiais.
Caso seja uma prestadora de serviços, considere o custo do serviço prestado (CSP), que leva em conta os materiais necessários e o custo da mão-de-obra direta.
Vale ressaltar, ainda, que o cálculo do Custo da Mercadoria Vendida precisa levar em consideração o regime tributário da empresa (Lucro Presumido, Lucro Real ou Simples Nacional), já que ele influencia diretamente o valor e as alíquotas de incidência de crédito ou débito de ICMS.
Como calcular Markup?
Um exemplo prático: uma mercadoria tem o preço de aquisição para o empreendimento de R$25,00. Sabemos que — no custo da unidade — as despesas variáveis somam 10%, as despesas fixas somam 5% e o Lucro Presumido é de 25%.
Dado o contexto, aplica-se o Markup divisor:
100 ፥ 100 – (10 + 5 + 25) =
100 ፥ 100 – 40 =
100 ፥ 60 = 1,67
O índice de Markup multiplicador obtido é utilizado no cálculo com CMV:
R$25,00 x 1,67 = R$41,66
Em outras palavras, nesse caso, a mercadoria deveria ser vendida a R$41,66 para que a margem de lucro desejada fosse alcançada, superando os custos fixos e variáveis.
Quais as vantagens do Markup para a empresa?
O preço de Markup possui diversas vantagens para a sua gestão empresarial ter ainda mais sucesso. Listamos abaixo algumas das principais, veja só:
Padronização dos processos de precificação
Além de facilitar a precificação de todos os itens, permitindo que eles estejam prontos para irem à prateleira, após obter o índice de Markup, é possível padronizar os processos.
Por exemplo, os funcionários não precisam esperar que a gestão especifique o valor da venda dos produtos, já que é necessário apenas aplicar o índice para descobrir o preço.
Facilidade na definição de limites de concessão de descontos
Outro ponto altamente positivo para a organização é a segurança na hora de definir seu limite de concessão de descontos na venda dos produtos ou serviços, evitando que a empresa tome medidas equivocadas e sofra prejuízos.
Competitividade nos preços
Considerando que o Markup tem o objetivo de oferecer auxílio na aplicação do preço de venda, com o cálculo preciso sobre os custos, despesas e a margem de lucro, é correto afirmar que seu conceito ajuda a tornar a estratégia de precificação muito mais competitiva.
Afinal, o preço de venda deve estar diretamente ligado à sobrevivência da empresa, além de ser justo diante do mercado em que o produto está inserido e, é claro, ser atrativo para o consumidor.
Aumento de lucro
Quando você leva em consideração o preço de Markup, fica muito mais fácil definir preços estratégicos para seus produtos e serviços, podendo gerar mais lucro para o seu negócio.
E aí, como você faz a precificação de seus produtos ou serviços? Já usa o Markup na hora do cálculo? Conta para a gente aqui nos comentários!
