Precificação de produto: como fazer

18.02.2020

O processo de precificação de produtos é um dos principais segredos para o sucesso do negócio. Se esse procedimento for feito inadequadamente, as chances de colocar a empresa em risco são grandes.

Precificar um produto está diretamente ligado ao financeiro e esse processo envolve identificar o melhor preço para determinado produto, maximizando os ganhos para assegurar a saúde financeira da empresa.

Aqui neste artigo, nós vamos abordar tudo o que é importante você saber para fazer a precificação adequada dos itens da sua empresa, sem ficar no prejuízo. 

Conheça os tópicos que serão discutido aqui:

Qual a diferença entre valor e preço

Formação de preço para varejo e atacado

Markup

Tipos de precificação

Calculando o preço de um produto

Por que insistir em uma boa precificação?

Qual a diferença entre valor e preço

Saber diferenciar os conceitos de valor e preço é imprescindível para os profissionais que trabalham diretamente com comércio.  

Isso porque decisões que envolvem o dinheiro da empresa impactam diretamente no lucro, podendo ser prejudicial à saúde do negócio.

Então, vamos entender melhor qual a diferença entre valor e preço:

Valor

A definição de valor é mais relacionado a algo subjetivo. 

Isso porque a noção de valor está ligada diretamente com a importância que o serviço tem para o cliente. 

Ou seja, um mesmo produto pode possuir um valor muito maior para uma pessoa do que para a outra.

Com isso, pessoas que colecionam itens, por exemplo, são capazes de pagar valores altos em um item, enquanto que para as pessoas que não se interessam, soa como absurdo o valor atribuído.

Preço

Já o preço está mais relacionado a uma quantidade de dinheiro, ou seja, a quantia que o cliente precisa pagar para adquirir o produto. 

A soma desse valor envolve os custos de produção do produto ou serviço, bem como a margem de lucro da sua empresa.

Assim, o preço pode possuir muitas variáveis como, por exemplo, demanda, poder aquisitivo do público-alvo, preços do mercado etc.

Para fazer a precificação do produto, é importante levar em consideração a modalidade do comércio, ou seja, se ele opera no formato de varejo ou atacado.

Saiba como fazer a formação de preço para cada uma das modalidades:

Formação de preço para varejo e atacado

Dentro do varejo, ter lucro significa comprar e vender bem. Então, a precificação para essa modalidade precisa ser feita ainda mais minuciosamente, pois existem diversos fatores que podem impactar na hora de definir o preço dos produtos.

Já precificar um produto no atacado significa escolher um preço que cubra o custo de fazer negociações, incluso numa margem de lucro razoável e, ainda, que não seja maior do que o mercado poderá suportar.

Para cada uma das modalidades acima existem fatores que influenciam diretamente na precificação seja público, mercado, concorrência, custo, despesas fixas e muito mais.

Conheça abaixo como funciona o processo de precificação em cada uma das modalidades de comércio:

Precificação no varejo

Diferente da indústria, na hora de precificar o produto, o comércio varejista não precisa se preocupar com matérias primas ou insumos, mão de obra, impostos, logística etc. 

Para a modalidade de varejo o que mais importa como base para definir o preço da venda é o custo do produto. E claro, além disso, o custo de transporte também deve ser considerado.

Assim sendo, levar em conta além do que está na nota fiscal, como também acrescentar os custos envolvidos para que o produto chegue até o estabelecimento. Isso faz parte das despesas fixas da empresa. 

Além desses fatores, existem outros que são muito importantes para a precificação no varejo, são eles:

  • custos fixos e variáveis do negócio; 
  • valor praticado pela concorrência;
  • ciclo de vida do produto; 
  • estratégia de posicionamento da marca; 
  • intervalo de disposição de compra dos consumidores.

Vale lembrar que no varejo, é preciso entender que o preço de venda de um produto deve ser flexível, ou seja, ser possível alterá-lo conforme as demandas do mercado, bem como necessidades do negócio. 

Precificação no atacado

Diferente do varejo, o atacado já precisa se preocupar com matéria-prima e  mão de obra. Além de outros gastos como aluguel, maquinário, investimentos de marketing etc. 

Ao fazer a conta da mão-de-obra, é importante considerar mais que confecção e material utilizado, mas também no tempo para idealizar esse produto. Mas vale lembrar que para essa modalidade, também são consideradas as despesas comerciais, fixas ou variáveis. 

A fórmula utilizada para calcular o lucro no atacado é a multiplicação do preço de custo por dois ou mais (dependendo do lucro obtido).

Além dessa opção, é possível incluir o preço do lucro pretendido no cálculo do preço de custo. Assim, é possível decidir quanto a empresa quer lucrar em cada produto separadamente.

Como pudemos ver, a precificação é algo que requer muita atenção e cuidado. Geralmente, há também quem recorra à metodologias de precificação para ajudar nesse processo, como é o caso do Markup.

Veja no tópico abaixo como funciona essa metodologia.

Markup

Acredito que você leu algo sobre Markup nas suas pesquisas sobre precificação.

Essa é uma metodologia utilizada por muitas empresas para auxiliar no processo de formação de preço dos produtos e serviços.

Esse índice mostra a relação entre os custos de produção, ou distribuição, e o preço de venda do produto ou serviço. 

Por ser simples, o markup é utilizado em diferentes tipos de negócio, levando sempre em consideração que a precificação depende de fatores como concorrência, oferta e procura, além das tendências de mercado.

E é praticamente impossível formar o preço de produtos e serviços sem levar em conta todos esses fatores. 

Cálculo Markup

Para o cálculo de Markup, são considerados o seguintes fatores: 

  • Despesas fixas: gastos administrativos para manter a empresa:  aluguel, salários, contas de água, luz e telefone etc.
  • Despesas variáveis: gastos que oscilam de acordo com a produção e as vendas: impostos, frete, comissão etc.
  • Margem de lucro: percentual do valor final do produto que você terá como lucro.

A fórmula utilizada é bem simples: 100/[100-(DV+DF+LP)].

Para esclarecer:

  • O número 100 é a base percentual que representa o valor unitário total
  • A sigla DV indica o percentual que corresponde às despesas variáveis
  • A sigla DF é o percentual relativo às despesas fixas
  • A sigla LP significa a porcentagem da margem de lucro.

É importante lembrar que a margem de lucro sobre o preço de venda de cada produto não pode ser acima de 100%. Isso porque quando a margem de lucro está muito alta, a venda acaba sendo inviabilizada. 

Conheça abaixo outros tipos de precificação que também são muito utilizadas pelas empresas.

Tipos de precificação

O processo de precificação de um negócio precisa ser visto como parte de uma estratégia. Ou seja, o valor proposto deve estar alinhado aos objetivos da empresa, tipo de cliente etc.

Conheça abaixo as três principais formas de precificar um produto ou serviço nesse cenário:

Precificação baseada no custo

Para que a empresa precifique um produto baseado no custo, é preciso delimitar uma porcentagem que, posteriormente, será acrescida ao custo total dos produtos.

Por não haver nenhuma recomendação específica, esse percentual deve ser determinado pela própria organização.

Veja como funciona na prática:

Digamos que o percentual definido seja de 50%, e o custo total de produção desse produto é de R$100,00. Assim, o cálculo do montante em percentual é somado ao custo total, ou seja:

R$ 100,00 x 50% = R$ 100,00 + R$ 50,00 = R$ 150,00

Essa estratégia é bem clara, mas nem sempre é o ideal as empresas, principalmente as que trabalham com serviços, pois os custos envolvidos são difíceis de serem mensurados. 

Precificação baseada na concorrência

Essa é uma das metodologias mais aplicadas na precificação. O objetivo desta é analisar os preços da concorrência, mesmo mercado ou segmento, e definir o valor que será cobrado pelo produto ou serviço.

As empresas que pequeno porte são as que mais têm dificuldade com esse tipo de precificação, pois as organizações maiores possuem preços mais competitivos por trabalharem em escala.

Nesse modelo, empresas que trabalham com serviço também possuem dificuldade, pois, muitas vezes, os serviços são heterogêneos, dificultando a comparação entre as empresas. 

Precificação baseada na demanda

Nesse modelo, os preços dos produtos são determinados de acordo com o valor percebido pelos consumidores. Ou seja, o preço que eles estão dispostos a pagar pela mercadoria ou pelo serviço.

Por considerar o consumidor, esse tipo de precificação é considerado muito vantajosa. Mas assim como os demais métodos, também tem suas desvantagens. 

Dentre as desvantagens estão os ajustes dos valores monetários, que deve também abranger os preços não-monetários. Assim, caso o consumidor não tenha conhecimento sobre o valor total que envolve o produto, pode haver problema.

Dessa forma, não é possível considerar o preço uma variável central para o cliente.

Calculando o preço de um produto

Observa um exemplo prático de como fazer o cálculo de um produto:

Imagine que você trabalha com a produção de sapatos. 

Sua empresa gasta R$30,00 de matéria-prima. Aproximadamente R$20,00 para o colaborador que o costura. E pretende lucrar R$ 15,00.

Temos assim: R$30,00 + R$20,00+R$15,00 = R$65,00 é o valor mínimo a ser cobrado por sua empresa para que tenha lucro e possa continuar produzindo suas mercadorias.

No valor de um serviço, outras questões devem ser avaliadas: quantos funcionários serão disponibilizados para essa tarefa, qual o tempo que ela levará, quais os custos com materiais, por exemplo.

Isso é importante para que os valores de seu serviço não estejam muito abaixo dos custos, fazendo com que ele se torne pouco rentável e, portanto, não sustentável a longo prazo.

Para definir o cálculo de despesas de sua empresa é necessário separar as despesas variáveis das fixas. Desse modo, poderá verificar com maior rapidez na hora das decisões. 

Por que insistir em uma boa precificação?

Diante de tudo o que vimos aqui neste post, fica extremamente claro que fazer a precificação pode ser motivo de sucesso ou fracasso.

Esse processo envolve muita energia e tempo para que seja possível colher bons frutos nas vendas. 

Por isso, conheça 5 razões para fazer a uma boa precificação no seu negócio:


Como vimos, definir o preço não é uma ciência exata, mas pode ser mais precisa se o gestor souber como anda a saúde da sua empresa.

De nada adianta as diversas estratégias de precificação que existem por aí, se você não tiver uma organização financeira eficiente.

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