Vender mais é um desafio comum no cotidiano de muitos empreendimentos.
No entanto, pouco são os gestores que conseguem alcançar essa meta facilmente na atual realidade mercadológica, a qual exige versatilidade e capacidade de administrar múltiplos setores e colaboradores.
A maior dificuldade encontrada pelos gestores é alcançar um equilíbrio saudável entre a cobrança e o acompanhamento.
Uma vez que o desempenho da equipe de vendas está diretamente ligado às metas do negócio, ainda é comum encontrar líderes que acreditam que apenas impor obrigações sejam o suficiente para atingir os efeitos almejados.
Nesse cenário, a gestão de vendedores tem como objetivo principal otimizar os resultados desse setor.
Entretanto, para chegar até esse patamar, o responsável pelo time deve executar uma série de ações que possam garantir a conquista da meta.
Sendo assim, pensando em acabar com essa percepção falha e direcionar sua equipe para o rumo certo, elaboramos um guia completo sobre a gestão de vendedores para a sua empresa.
Ficou curioso? Então, vamos lá!
Por que a gestão de vendedores é importante?
Quem trabalha com uma equipe de vendas online ou física sabe que é imprescindível manter o time sempre motivado, uma vez que o engajamento dos funcionários reflete diretamente no desempenho comercial do negócio.
Portanto, para motivar o time de forma eficiente é muito importante implementar uma gestão de vendedores que consiga atingir as metas e resultados esperados.
O gestor que consegue colocar em prática essa logística em seu cotidiano, consegue analisar de forma mais objetiva e crítica todos os passos presentes no processo de vendas.
Além de elaborar metas e projeções mais eficientes de acordo com o cenário do empreendimento, é possível identificar quais são os pontos que necessitam de melhorias, ajustes e, até mesmo, de uma reformulação completa, dando mais embasamento para que o gestor responsável possa agir.
Para garantir o sucesso e uma posição segura no mercado, é preciso conhecer a realidade do negócio, ou seja, quais são os seus pontos mais fortes e quais necessitam de mudanças. Isso torna a gestão de vendedores uma das ferramentas mais indicadas para esse objetivo.
Como melhorar a gestão de vendedores da sua empresa?
Mesmo após ter uma gestão de vendedores adequada, é comum encontrar gestores que não alcançaram os resultados esperados ao adotarem as novas práticas e políticas.
Vale lembrar que não existe uma receita pronta e que as necessidades e particularidades do seu negócio são fundamentais para a identificação das ações mais adequadas.
Entretanto, para assegurar o sucesso desta metodologia é muito importante realizar as seguintes ações:
Análise de vendedores
O primeiro passo para iniciar a gestão de vendas da maneira correta em uma empresa é analisar de forma individual todos os integrantes do time.
Para isso, o gestor responsável deve instruir os vendedores a documentar tudo que acontece durante uma negociação, mesmo que ela não chegue, de fato, até a venda.
Também é muito importante avaliar quais são as metodologias que geram o lucro para que, em seguida, seja possível modificar ou substituir as práticas que não estão rendendo os resultados desejados.
Dessa maneira, durante as reuniões de vendas, será possível instruir corretamente cada funcionário de acordo com o seu desempenho, destacando seus pontos fortes e ressaltando quais precisam de melhorias ou reformulações.
Uma das ações fundamentais para aumentar vendas é organizar bem a equipe responsável. Ou seja, selecionar perfis distintos, conhecendo quais são seus pontos fortes e habilidades para designar, em seguida, as tarefas de acordo com suas competências.
Sistema de comissão otimizado
Quando o assunto é vendas, a comissão tem um papel imprescindível no desempenho dos vendedores e, geralmente, de outros setores que trabalham em conjunto com a área. Para otimizar esse aspecto e garantir que os resultados sejam alcançados, é preciso definir com antecedência qual será o sistema de comissões utilizado.
A característica mais recomendada em um sistema é a estimulação de vendas e do engajamento do grupo de trabalho, visando um acordo benéfico tanto para o funcionário quanto para a empresa.
Para isso, o gestor deve identificar quais são as práticas adotadas pelos vendedores que geram os melhores resultados para o negócio, pois, dessa forma, é possível comissionar ou premiá-lo adequadamente, estimulando toda o time para a direção correta.
Vale lembrar que automatizar esse processo é uma ótima maneira de prevenir erros e cumprir todas as normas legais. No entanto, para viabilizar o cálculo automático das comissões é preciso seguir um padrão. Caso contrário, fatores como a flexibilidade exagerada, alterações constantes de acordo com a situação de mercado e do desempenho da equipe, podem comprometer facilmente o sistema adotado.
Oferecendo capacitação
Oferecer capacitação é uma ótima alternativa para alcançar uma performance de alto nível para a equipe de vendas e, como consequência, aumentar o faturamento do negócio.
Por mais preparados que sejam os vendedores, buscar melhorias e aperfeiçoamentos constantes é essencial para continuar gerando resultados positivos.
E para certificar o sucesso nessa etapa, é preciso avaliar novamente os colaboradores e promover a interação entre os líderes, a equipe de vendas e o setor de RH.
Dessa forma, é possível assegurar que cada integrante do time receba o treinamento corporativo ideal para aperfeiçoar o seu desempenho, bem como os instrutores mais adequados.
Outro aspecto que necessita de atenção redobrada são os materiais e recursos disponíveis para a capacitação do colaborador.
Isso porque para garantir a assimilação das informações e os resultados positivos, é preciso deixar disponível para toda o time materiais de apoio de qualidade.
Acompanhamento e motivação
Acompanhar de perto os resultados da equipe e avaliar de forma individual as características de cada vendedor é a melhor alternativa para criar uma relação de interesse pessoal e deixar para trás aquela relação fria e superficial entre os gerentes e o time de vendas.
Reconhecer e ressaltar a importância do setor para o negócio é fundamental para assegurar bons rendimentos. Para isso, é preciso realizar feedbacks positivos priorizando mais os acertos do que os erros.
Lembre-se que o objetivo principal dessa ação é aperfeiçoar o colaborador e, por isso, busque evitar críticas demasiadas que, em vez de ajudar, acabam desmotivando.
Agora que você já entendeu quais são os principais aspectos presentes em uma gestão de vendedores eficiente, confira quais são os impactos para o seu negócio ao adotar essas práticas.
Quais são impactos de uma gestão eficiente nos resultados?
Implantar a gestão de vendedores na sua empresa é um passo muito importante para potencializar os resultados da equipe de vendas e aprimorar os processos que compõem a negociação — esses e muitos outros impactos positivos para o seu empreendimento você confere a seguir:
Otimização do controle de estoque
Manter o controle do estoque é imprescindível para assegurar o sucesso dos vendedores. Caso o contrário, problemas como a falta de mercadoria, estoque desorganizado e excesso de um determinado produto podem ser contratempos constantes no cotidiano do setor, resultando no desperdício de tempo dos colaboradores e oportunidades de vendas.
Ao armazenar todos os dados e informações dos produtos que chegam e saem do estoque, é possível efetuar o controle de forma mais precisa, disponibilizando as informações que os vendedores necessitam de forma rápida e precisa.
Aprimoramento do planejamento de vendas
Com dados e informações precisos e o maior engajamento da equipe de vendas, um dos primeiros impactos positivos é o aprimoramento do planejamento do setor. Por meio da gestão de vendedores, é possível estabelecer ações de nível estratégico, tático e, principalmente, operacional.
Dessa maneira, é possível garantir uma base sólida, criando uma relação harmoniosa e eficiente entre os diferentes setores que compõem a organização do negócio, assegurando a sustentabilidade do seu negócio.
Como a equipe de vendas geralmente atua na linha de frente da maioria das estratégias adotadas, a melhoria da sua performance será uma das primeiras a serem notadas. Contudo, vale lembrar que todas as práticas devem ser cumpridas para que os resultados positivos cheguem a todos os departamentos.
Padronização dos processos e estratégias
Ao adotar uma gestão de vendedores, é preciso analisar minuciosamente cada processo e estratégia utilizada para fechar uma venda.
Cabe ao gestor responsável elaborar um script com todas as informações relevantes para realizar uma boa negociação e conseguir fechar o mais número de vendas para, em seguida, colocar a disposição da equipe. Dessa maneira, fica mais fácil estabelecer um padrão de qualidade sobre o atendimento oferecido aos clientes, além de facilitar todo o processo de negociação.
Vale lembrar que também é muito importante padronizar os dados dos clientes e armazená-los corretamente, garantindo um rápido acesso dos vendedores na hora da negociação. Para isso, é fundamental que o gestor responsável cheque periodicamente se os colaboradores estão, de fato, documentando as informações.
Melhoria na comunicação
Na medida em que a gestão de vendedores é implementada corretamente, toda a comunicação entre os setores e departamentos é otimizada.
Isso porque o compartilhamento e o armazenamento de dados importantes estão, agora, devidamente alinhados.
Desse modo, as necessidades dos clientes podem ser o foco de todos os setores, afetando positivamente a comunicação interna e externa, aprimorando o relacionamento entre a empresa e os consumidores, tornando as negociações mais adequadas de acordo com a necessidade da clientela.
Redução de custos
Reduzir os custos de forma eficiente com o auxílio de materiais e processos é um desafio enfrentado por muitos gestores durante o cotidiano empresarial. Diante disso, a gestão de vendedores tem soluções que contam com uma administração eficiente dos insumos por meio da digitalização dos documentos, automatização de cálculos, emissão de nota fiscal eletrônica, entre outros.
Adotar essas ações de maneira rotineira dentro da empresa pode contribuir para que haja uma redução dos gastos, além de aproveitar melhor o tempo e os recursos disponibilizados.
Muito mais produtividade
A implementação de uma gestão de vendedores pode resultar em diversos benefícios para um negócio, atraindo e convertendo um número maior de consumidores e, por consequência, otimizar a produtividade da equipe de vendas.
Entretanto, conquistar e reter os clientes não é o suficiente para garantir o sucesso do negócio.
Investir em soluções que aprimoram os resultados e as capacidades individuais de cada integrante que compõe o time do setor de vendas é fundamental.
A união demonstrará o real potencial do seu time venda, trazendo uma série de habilidades e contribuições específicas de cada um dos funcionários de modo a alcançar as metas e projeções realizadas.
Contudo, vale ressaltar que cada membro também tem o seu ponto fraco.
Portanto, para montar uma equipe bem-sucedida, é muito importante que o gestor responsável saiba utilizar os pontos mais fortes de cada indivíduo de modo a estruturar um time o qual as habilidades de cada profissional se complementam até chegar ao objetivo final.
Maior agilidade e precisão no follow-up
Por último, mas não menos importante, uma das habilidades mais fundamentais para a equipe de vendas é conseguir realizar o follow-up.
Muitas vezes, uma boa oportunidade de fechar uma negociação é perdida devido a rotina puxada e corrida do vendedor, que acaba deixando de retornar uma ligação para o cliente ou, até mesmo, se esquecendo de agendar uma visita já requisitada, por exemplo.
Sendo assim, realizar o follow-up da maneira adequada vai muito além de lembrar o vendedor de entrar em contato com os clientes em determinada data. É preciso documentar detalhadamente toda a negociação feita, destacando as informações mais importantes para auxiliá-lo na hora de concluir a venda, assim como destacar em qual etapa do funil de vendas o possível cliente está.
A gestão de vendedores possibilita mais agilidade, pois, além de capacitar os funcionários, ela promove uma política de união e ressalta a importância de cada colaborador efetuar suas tarefas da melhor maneira possível.
Ao longo do texto, notamos que mesmo a gestão de vendedores sendo um longo processo, fatores como a prática, experiência e o constante aprimoramento são peças-chave para alcançar o sucesso de vendas e otimizar o relacionamento com os clientes.
Sendo assim, o quanto antes a gestão adequada for adotada, mais rápido o setor de vendas conseguirá alcançar os resultados almejados.
Esperamos que o nosso artigo sirva como base para capacitar os seus vendedores da maneira adequada.
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