A importância do funil de vendas para os seus negócios

Fernando

O processo de venda, seja de um serviço ou produto, é realizado em diversas etapas que podem garantir a fidelidade ou afastamento de um cliente. O avanço ou não dos consumidores em cada fase diz muito sobre o desempenho da sua empresa, a atuação dos seus colaboradores e de suas ofertas.

A essas etapas damos o nome de “funil de vendas”, uma metáfora visual para representar cada estágio da compra e definir os processos e atitudes certas para atingir o objetivo final: fechar o negócio.

Para um bom entendimento de como funciona o funil de vendas e como ele é importante para a sua empresa, preparamos um artigo prático sobre esse método. Acompanhe!

O que é funil de vendas?

Também conhecido como “pipeline de vendas”, o funil de vendas é um conjunto de táticas para acompanhar o consumidor desde o momento que ele tem contato com sua marca até a compra do seu produto ou serviço.

Essa estratégia é dividida em três partes, considerando cada etapa dentro do funil e a jornada de compra do consumidor.

Etapas do funil

Topo

O topo, a parte mais larga do funil, é denominado “consciência”: quando a pessoa ainda não está ciente da necessidade por algo que resolva o seu problema. Nessa etapa, o indivíduo não está à procura de algum produto ou serviço que o seu negócio possa oferecer, portanto, ainda não é um considerado um “cliente real”, e sim apenas um visitante.

Nesse estágio, a ideia é despertar nessa pessoa o interesse por sua empresa. Faça conteúdos online – artigos de blog, postagens em redes sociais, por exemplo – e utilize outros meios de comunicação para divulgar sua marca, tornando-a conhecida, e mostrando para o público algo que ele não havia considerado anteriormente. Assim, ele descobre seu negócio e você o encaminha para a segunda fase.

O meio

A segunda camada, ou, o meio do funil, é a etapa onde o visitante percebe que precisa sanar um problema e, portanto, passa a se informar melhor sobre as possíveis soluções e as empresas que podem ajudá-lo com essa demanda. Nessa fase, esse contato é chamado de lead: uma pessoa que tem interesse pelo seu produto, serviço ou empresa, mas que precisa de estímulos para avançar para a etapa final.

Esse lead ainda não está completamente decidido a realizar a compra. Por isso, nesse estágio seu objetivo é se aproximar do seu cliente em potencial, despertando nele a urgência de compra e mostrando que o seu produto ou serviço irá solucionar o problema dele. Uma dica é descobrir mais a respeito das necessidades e expectativas do consumidor, para desenvolver uma negociação mais personalizada e assertiva. Nisso, ele irá passar à próxima etapa:

O fundo

O último estágio é quando o cliente avalia seu produto e serviço, comparando-o aos seus concorrentes, para ter a certeza que a sua empresa está apta para ajudá-lo. Essa etapa é de suma importância, pois é o momento de oferecer promoções, condições especiais e garantir a qualidade e os benefícios que seu produto ou serviço propiciará ao cliente.

Convencendo-lhe de que sua oferta irá sanar as necessidades dele, ele irá concretizar a compra e sua empresa terá lucro.

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Quais as vantagens desse método?

Pudemos observar que o funil não só representa processos únicos de venda, mas, principalmente, um padrão para a prospecção de clientes e a realização de vendas.

Ter um sistema padronizado permite melhor analisar cada estágio da venda e otimizar seus processos. Além disso, o acompanhamento dessas etapas também permite avaliar o desempenho da sua equipe e mensurar sua produtividade, além das maiores dificuldades no processo de vendas.

Ao analisar os resultados individuais da equipe, fica mais fácil identificar o que deve ser melhorado ou excluído das táticas da sua empresa, aprimorando os processos de negociação e convertendo mais vendas.

Dicas para otimizar seu funil de vendas

O resultado final do funil de vendas é o acompanhamento do desempenho do seu time, o que, por sua vez, resulta na aplicação de estratégias cada vez mais sofisticadas para a prospecção de clientes e vendas dos seus produtos e serviços.

No entanto, para alcançar esse objetivo é preciso considerar alguns fatores. Primeiro, a abordagem dos contatos é diferente para cada etapa do funil: você pode afastar um consumidor se já lhe apresentar o produto ou serviço quando ele ainda nem sabe que tem uma necessidade, assim como pode-se desagradar alguém que está quase fechando o negócio com informações que ele já sabe – perdendo assim o tempo de ambos.

Também deve-se lembrar que nem todas as pessoas que estão no topo irão chegar ao fundo do funil e serem convertidas. Alguns visitantes podem não ser realmente parte do seu público-alvo. Saiba peneirar cada lead, separando os que se encaixam no perfil dos seus clientes e aqueles que não são adequados, e crie estratégias para nutrir o primeiro grupo. O conteúdo direcionado a eles deve ser atrativo e personalizado às suas necessidades.

Mas sua responsabilidade não termina quando a venda é concretizada: pense também em métodos de retenção de clientes e em pós-venda, para que o consumidor continue com sua empresa e não passe para a concorrência.

Além dessas questões, uma dica importante é usar uma ferramenta que sistematize os dados de cada contato, lead qualificado e cliente. Assim suas informações não correm o risco de serem perdidas com o uso de métodos manuais como cadernos e planilhas, especialmente com o aumento nas vendas.

Com o aplicativo Funil de Vendas você pode acompanhar os fluxos com maior controle e praticidade, visualizando as informações em uma linha do tempo de pedidos – que pode ser organizada em categorias de acordo com a etapa da venda -, pode criar um banco com os dados dos clientes em prospecção e até um guia de atividades que serão desenvolvidas com os contatos, como reuniões e almoços.

Além disso, essa ferramenta gera relatórios que irão facilitar o monitoramento dos processos de vendas da sua empresa, e os principais resultados podem ser visualizados em outras telas com o recurso especial Dashboard TV.

O aplicativo é integrado ao sistema de gestão online VHSYS. Com o software é possível controlar os diversos setores da sua empresa – vendas e faturamento, financeiro, compras, estoque e serviços – com maior praticidade e agilidade, pois todos os processos ficam concentrados no mesmo lugar e diversas tarefas, como emissão de notas fiscais, fluxo de caixa, cadastro de produtos e gerenciamento de comissões, podem ser realizados com apenas alguns cliques.

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Fernando
Sobre o autor
Fernando
Formado em Marketing e Coordenador de Marketing de Conteúdo na VHSYS.

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