Embora a Black Friday seja tradicionalmente associada ao varejo, cada vez mais setores estão aproveitando a onda de descontos, como as empresas B2B (Business to Business). De acordo com uma pesquisa da Neotrust e ClearSale, em 2023 o faturamento da Black Friday ultrapassou 5 bilhões.
Mas será que essa estratégia é realmente vantajosa para empresas que operam no mercado B2B? Hoje, vamos entender como a Black Friday pode ser adaptada para esse setor e quais benefícios ela pode trazer para sua empresa.
Vale a pena criar uma campanha Black Friday para B2B?
A resposta é sim! Afinal, consumidores, inclusive B2B são fortemente atraídos por descontos e condições especiais, então, porque não surfar essa onda?
Mas é claro que, como tudo na vida, a estratégia utilizada para uma campanha Black Friday no mercado B2B tem as suas especificações e, só irá fazer sentido se estiver 100% alinhada com os objetivos da sua empresa.
Quais benefícios que uma campanha de Black Friday pode trazer para o seu negócio B2B?
Uma campanha voltada a Black Friday pode trazer diversas vantagens para o negócio B2B, confira algumas delas:
- Ajudar na fidelização de clientes: Durante a Black Friday, oferecer descontos exclusivos ou condições especiais pode fortalecer o relacionamento com seus clientes B2B, mostrando que eles são valorizados.
- Atrair novas oportunidades de negócio: A Black Friday é uma ótima chance para expandir sua base de clientes. Com promoções bem planejadas, você pode atrair novos clientes interessados em aproveitar as ofertas, gerando mais vendas e parcerias.
- Acelerar o ciclo de vendas: As ofertas com prazo limitado da Black Friday incentivam as empresas a tomarem decisões de compra mais rápidas, o que ajuda a reduzir o tempo de negociação e agiliza o fechamento de novos negócios.
- Reativar leads perdidos (Losts): A Black Friday oferece uma oportunidade perfeita para reconquistar empresas que demonstraram interesse no passado, mas não fecharam negócio. Com ofertas especiais, você pode despertar o interesse delas novamente e concretizar a venda.
Como fazer uma campanha Black Friday B2B?
Chegou a hora de colocar a mão na massa! Preparamos um passo a passo com todos os pontos que você não pode deixar passar na hora de começar a desenhar a sua campanha para Black Friday, confira:
1. Planejamento financeiro
É muito importante entender o momento da sua empresa, tenha certeza de que você pode arcar com promoções maiores do que as habituais.
A Black Friday é marcada por condições especiais de preço e pagamento, então é muito importante avaliar se você pode oferecer essas condições sem prejuízo.
Durante o planejamento financeiro, você deve considerar a estratégia mais vantajosa para o seu negócio e identificar alternativas como suporte exclusivo ou treinamentos, especialmente se estiver vendendo software.
2. Análise de concorrência
Já ouviu falar no benchmarking? Essa é a prática de avaliar a concorrência, e você pode aplicá-la na hora de montar a sua estratégia de campanha para Black.
Analise seus principais concorrentes, entenda o que eles estão falando e busque por insights que te ajudem a identificar tendências, ou principalmente, oportunidades que ainda não foram exploradas. Depois dessa análise você vai conseguir criar ofertas exclusivas e se destacar.
3. Estabeleça metas
Definir metas claras e atingíveis é um passo essencial para uma estratégia de sucesso.
Com essas metas bem estabelecidas você pode determinar quais serão os recursos necessários para campanha, quais são as ofertas ideais e como essa campanha irá ajudar a atingir o objetivo da empresa.
Além disso, não podemos esquecer do controle! Metas são mensuráveis e é através do acompanhamento dessas metas que você irá entender o desempenho da campanha.
Existem algumas metodologias que podem te ajudar a definir as metas para sua campanha, entre as mais utilizadas estão:
SMART: Nesse método as metas devem seguir o padrão:
- Specíficas (específicas): A meta deve ser clara e bem definida.
- Measurable (mensuráveis): Deve ser possível medir o progresso.
- Achievable (alcançáveis): A meta deve ser realista e possível de alcançar.
- Relevant (relevantes): Deve ter importância para o seu negócio ou objetivo.
- Time-bound (temporais): Deve ter um prazo definido para ser concluída.
OKR: Já a OKR é baseada em objetivos e resultados:
- Objetivo: O que você quer alcançar (o objetivo principal).
- Key Results (Resultados-chave): Como você irá medir se está alcançando o objetivo (os resultados específicos que indicam progresso).
4. Defina diretrizes
Crie diretrizes para garantir que a empresa toda esteja alinhada e que a campanha seja executada da melhor forma possível. Lembre-se de que algumas informações são essenciais e devem estar claras para todos, como por exemplo:
- Data da campanha;
- Quais são as ofertas disponíveis;
- Quais canais serão utilizados para promover a campanha;
- Metas e objetivos;
- Quais são as métricas de desempenho.
5. Ajuste o tom de voz da sua campanha
Lembre-se de que a campanha deve conversar com o seu cliente. Portanto, utilize um tom de voz que chame a atenção do seu público-alvo.
Lembre-se de que você pode ter diferentes públicos, e a comunicação deve ser adaptada para cada segmento, considerando o canal e o tom mais apropriados. Uma segmentação detalhada pode ajudar a mapear esses clientes.
6. Construa um fluxo de follow up
Você já ouviu falar em follow up? Esse método consiste em realizar o acompanhamento do contato e em certos casos é decisivo para uma negociação de sucesso.
Isso acontece porque nem sempre os clientes respondem no momento em que o contato é realizado, então, se faz necessário a aplicação de um fluxo que garante que esses contatos não se percam.
7. Envolva todo o time
Mesmo com a melhor estratégia e ofertas, o sucesso da campanha de Black Friday B2B depende do seu time.
Eles são responsáveis por apresentar a oferta aos clientes. Certifique-se de que toda a equipe esteja alinhada e preparada para o aumento da demanda, incluindo a equipe de infraestrutura e outros setores da empresa.
8. Meça os resultados
Após a campanha, é hora de avaliar os resultados. Use indicadores-chave para entender se suas ações foram eficientes e identificar áreas de melhoria. Analise pontos como:
- ROI (Retorno sobre o investimento)
- Desempenho dos diferentes canais
- Respostas dos diversos públicos
- Pontos de atrito durante a jornada do cliente
- Feedbacks da equipe
Essas etapas vão te ajudar a ajustar suas estratégias e melhorar seus resultados.
Confira mais algumas dicas:
Separamos algumas dicas bônus para você aplicar na sua estratégia de campanha para Black Friday B2B:
– Ofereça descontos reais
Nada de Black Fraude! Para atrair clientes e fidelizá-los você deve oferecer descontos que realmente façam a diferença no preço final. Certifique-se de que os descontos sejam significativos e evidentes para que os clientes percebam a economia.
– Ofereça vantagens que vão além do desconto
Além dos descontos, pense em outras formas de adicionar valor para o cliente. Pode ser algo como frete grátis, serviços adicionais ou suporte exclusivo. Essas vantagens extras ajudam a tornar a oferta mais atraente.
– Use a estratégia Cross sell e Upsell
Aproveite a Black Friday para sugerir produtos complementares ou de maior valor. Por exemplo, se um cliente está comprando um produto, você pode oferecer um item relacionado que agregue mais valor à compra.
- Upsell: Oferece ao cliente uma versão mais cara ou avançada do produto ou serviço que ele está interessado.
- Cross sell: Sugira produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está comprando.
