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A previsão de vendas é importante, porque ajuda no planejamento financeiro, evita falta ou excesso de estoque, organiza melhor a equipe e reduz riscos. O empreendedor tem mais controle na gestão e passa a tomar decisões mais seguras, aproveitando oportunidades.
A previsão de vendas, também conhecida como projeção de vendas e forecast de vendas, é uma estratégia comercial das empresas, que para atingir suas metas, projetam um número de vendas para um período específico.
A partir dessa previsão outras ações são planejadas e áreas são envolvidas para que o objetivo seja atingido, isso otimiza as operações e torna mais realista o plano a ser seguido. Além disso, auxilia a gestão nos momentos de oscilação das vendas para que não impactem tanto nos resultados e lucratividade da empresa.
O cálculo da previsão de vendas pode ser simples, baseado no histórico de vendas, no comportamento dos clientes e nas tendências do mercado. A fórmula básica é:
Por exemplo: se sua empresa vende 100 unidades por mês e você espera um crescimento de 10%, a previsão para o próximo mês seria 110 unidades.
Fazer a previsão de vendas é uma tarefa importante para estar presente no planejamento da área comercial ou de vendas:
Revise suas vendas dos últimos meses para entender a média e identificar padrões de consumo.
Identifique meses ou datas com vendas maiores ou menores, como feriados, datas comemorativas e férias.
Pesquise se o seu setor está crescendo, estável ou em queda, e se há novas oportunidades ou ameaças.
Pergunte sobre necessidades e expectativas, isso ajuda a prever a demanda e melhorar o atendimento.
Verifique se você tem estoque, equipe e infraestrutura para atender ao volume previsto.
Com base nos dados, estabeleça objetivos alcançáveis para motivar sua equipe e guiar suas ações.
Acompanhe as vendas reais e compare com a previsão; ajuste a estratégia conforme necessário.
Há diferentes métodos ou tipos de previsão de venda que podem ser usadas e adaptadas para o pequeno empreendedor. Separamos quatro exemplos práticos:
| Tipo de previsão de venda | Como funciona | Exemplo prático |
| Previsão histórica | Baseia-se nas vendas passadas para prever o futuro. | Maria vendeu 1.000, 1.100 e 1.200 hambúrgueres nos últimos meses. A média de 1.100 serve como base para a previsão. |
| Previsão sazonal | Considera períodos do ano com aumento ou queda de vendas. | No verão, a lanchonete da Maria recebe mais turistas. Ela espera um crescimento de 15%. |
| Previsão de mercado | Analisa a concorrência e as tendências para ajustar a previsão. | Um concorrente fechou, então Maria estima um aumento extra de 5% nas vendas. |
| Previsão por estágio das oportunidades | Considera o número de clientes em cada etapa do processo de compra. | Maria vende planos de internet, sabe que 30% dos clientes que pedem orçamento fecham negócio. Se 100 pessoas solicitaram orçamento, ele estima 30 vendas. |
Para encontrar a melhor maneira de calcular a previsão de vendas, além dos cálculos, é importante levar em consideração o momento, as características e o modelo do negócio. Além de contar com as experiências dos vendedores e o comportamento dos clientes.
Utilizar ferramentas para facilitar a geração de relatórios de vendas, visualizar a entrada e saída do estoque, ou ter mais assertividade nos cálculos, auxilia na previsão de vendas. O sistema vhsys é a ferramenta completa, que otimiza a operação e gestão, seja na previsão ou no dia a dia das vendas.
Jornalista apaixonada pelas palavras e pelas pessoas. Pós-graduada em Gestão Comercial e Marketing Digital. Hoje, faz parte do time de conteúdo do blog do sistema de gestão vhsys, escrevendo sobre gestão de negócios e tributação, com foco em simplificar esses temas e a vida dos empreendedores, tornando a gestão mais eficiente e acessível!
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