Quando falamos as palavras cliente ou consumidor é comum pensar nas pessoas físicas, que vão às lojas ou fazem compras pela internet, geralmente para uso próprio. Porém, nem todos os negócios necessitam vender para pessoas físicas para se manter no mercado — afinal, as empresas também precisam fazer compras para realizar suas atividades. É assim que somos apresentados ao conceito das vendas B2B.
Nas vendas B2B, o cliente ou consumidor também é uma empresa — de modo que a relação comercial acontece entre duas pessoas jurídicas.
O conceito é relativamente simples de entender, certo? Por outro lado, as vendas B2B são um segmento com inúmeras particularidades, que exigem estudo e experiência para ter sucesso e alcançar bons resultados. Mesmo profissionais experientes precisam continuar se informando, por meio de conteúdos como esse que estamos apresentando.
No artigo, vamos explicar os principais conceitos das vendas B2B, suas diferenças em relação às vendas B2C e algumas ideias práticas para você ter sucesso nesse segmento.
O que é B2B?
B2B é uma abreviação em inglês que significa business-to-business — isto é, de negócio para negócio. Ela representa as relações comerciais que acontecem quando uma empresa precisa ir às compras para manter suas atividades. Logo, é um processo muito distinto das vendas B2C, que compreendem a comercialização normal de produtos e serviços para pessoas físicas.
As vendas B2B ocorrem porque as empresas (pessoas jurídicas) também precisam adquirir insumos, materiais de trabalho, estrutura, bem como serviços para funcionar.
Nisso, podemos incluir desde coisas simples como materiais de escritório para uma empresa pequena até contratos milionários de fornecimento de insumos para grandes indústrias, além de infinitas possibilidades no meio do caminho. A maioria dos comércios, por exemplo, precisa comprar no atacado os produtos que vendem no varejo, para o consumidor final.
Muitas pessoas não se atentam para esse fato, mas todas essas relações são vendas B2B, já que acontecem entre duas empresas — ou seja, duas pessoas jurídicas.
É importante reconhecer essas relações e entender como elas funcionam, porque até mesmo profissionais experientes podem encontrar dificuldades para lidar com as particularidades das vendas B2B. Elas incluem as motivações e decisões das compras (que, geralmente, são mais racionais), o ticket médio mais alto (com compras de grande volume) e processos decisórios mais longos (com vários tomadores de decisão).
Como funcionam as vendas B2B?
As vendas B2B são uma relação comercial comum — com a troca de produtos ou serviços por uma quantia em dinheiro —, mas quaisquer contratos e transações são realizados pelas duas pessoas jurídicas (CNPJs) envolvidos.
Dito isso, há uma frase famosa que afirma que “por trás de todo CNPJ existe um CPF” — isto é, uma pessoa física. Mesmo assim, esse é um segmento totalmente distinto das vendas B2C, que a maioria das pessoas conhece desde sempre. Entender as particularidades, os processos de decisão e os desafios das vendas B2B é essencial para quem deseja ter sucesso na área.
A seguir, nós listamos algumas dessas particularidades.
- Decisões mais racionais: Em muitos segmentos das vendas B2C, é comum existirem compras rápidas, por impulso ou emocionais (como uma roupa nova ou um pedido de delivery que você definitivamente não precisava, mas queria). Já nas vendas B2B, por outro lado, as empresas compram produtos e serviços de forma estratégia, porque de fato precisam disso para suas atividades e pretendem gerar resultados com a compra.
- Ticket médio mais alto: Por mais que existam vendas B2B de valor baixo e perfil de varejo, como quando alguém compra materiais de escritório na papelaria, os negócios nesse setor costumam ter cifras mais altas, com compras em grande quantidade — no atacado. Isso também acontece porque as empresas também têm mais dinheiro para investir e precisam de grandes compras para realizar suas atividades.
- Processos mais longos: Com decisões racionais que envolvem grandes cifras, é bem comum que as vendas B2B tenham processos de decisões mais longos, com diversas etapas. Uma das razões para isso é que as vendas B2B podem demandar a presença de vários decisores, como gerentes de área e departamentos de compras.
- Venda consultiva: Considerando que os produtos/serviços de vendas B2B geralmente são usados nas atividades do cliente-empresa, é muito importante que os vendedores ofereçam informações sobre a compra e auxiliem no processo de decisão. Até porque, em muitos casos, os próprios compradores já sabem bastante sobre a compra, então os vendedores precisam demonstrar ainda mais conhecimento.
- Relações de longo prazo: As características das vendas B2B e seu papel estratégico para as duas pessoas jurídicas envolvidas favorecem o estabelecimento de relações sólidas nesse segmento. Isto é, se você encontra um bom fornecedor, que lhe entrega produtos/serviços de qualidade a um bom preço, é provável que você o mantenha.
Sendo assim, o principal desafio das vendas B2B é encontrar bons clientes e conseguir entrar nas empresas com seus produtos ou serviços, estabelecendo uma relação comercial. A partir disso, é imprescindível atender bem ao cliente-empresa, para que ele continue comprando do seu negócio.
Vale a pena entrar no ramo de vendas B2B?
As vendas B2B são uma grande oportunidade para qualquer negócio que pretende aumentar sua lucratividade no longo prazo. Afinal, com ticket médio alto e relações comerciais estáveis, você tem uma ótima perspectiva de faturamento — mas é claro que, para isso, a sua empresa precisa conquistar os clientes e mantê-los fidelizados, o que é um grande desafio.
Um detalhe essencial nesse sentido diz respeito ao tamanho do mercado para vendas B2B, que é maior do que muitas pessoas imaginam.
Por mais que seja um mercado mais restrito do que o B2C — que, via de regra, inclui todas as pessoas — o mercado de vendas B2B também é muito grande. Ele compreende 20,7 milhões de empresas, nos mais variados segmentos, que precisam comprar produtos e serviços para manter seu trabalho, diariamente.
Desse montante, 95% são microempresas ou empresas de pequeno porte (com faturamento de até 4,8 milhões de reais ao ano). Sendo assim, também é sensato afirmar que os negócios B2B também ocorrem entre microempresas e você não precisa ter uma grande indústria para faturar nesse segmento.
Até mesmo porque o mercado B2B está crescendo e se diversificando bastante, inclusive com a migração para o ambiente digital, no e-commerce B2B. Estima-se que, em 2023, cerca de um quinto das vendas B2B já tenham acontecido por canais digitais. E segundo a consultoria Gartner, 80% das interações comerciais entre empresas terão auxílio da tecnologia. Ao todo, esse mercado alcançará um faturamento anual de US$ 3 trilhões até 2027, só nos Estados Unidos. Portanto, as oportunidades só devem aumentar.
Dito isso, é claro que o mercado B2B também apresenta uma série de desafios, sendo a principal delas a complexidade: é mais simples manter seu negócio funcionando, com fluxo constante de clientes, quando qualquer pessoa física pode ser seu comprador. Atrair clientes B2B, “abrir portas” nas empresas e conseguir firmar os primeiros contratos exige bastante esforço.
Além disso, as diversas etapas de decisão, com a participação de várias pessoas, pode fazer com que as transações demorem para se concretizar. Então, a empresa precisa estar preparada para esperar por essa receita, o que exige um bom planejamento financeiro.
Como fazer vendas B2B online?
As vendas B2B online podem acontecer de diversas formas, trazendo muito mais agilidade e eficiência para o trabalho dos representantes comerciais — que não precisam se deslocar por grandes distâncias para atender a cada cliente. Também trazem praticidade para os clientes, que não precisam esperar a visita do representante para repor seus estoques.
Além disso, as vendas B2B online servem como geradores de leads, ajudando a estabelecer relações com novos clientes — o que é um dos grandes desafios do mercado, como citamos.
Em vista dessas vantagens, você talvez esteja se perguntando como realizar as vendas B2B online e quais ferramentas são necessárias para isso. Mas na realidade, a partir do momento que uma venda é feita com auxílio de qualquer tecnologia (o que inclui o celular, WhatsApp e e-mail), nós já temos uma venda online.
Mas é claro que sempre podemos profissionalizar esse processo, com ferramentas como um sistema de Força de Vendas integrado ao ERP. Com ele, os representantes podem contar com um catálogo digital e cadastros de clientes organizados sempre à mão. Além disso, a retirada de pedidos é muito mais rápida e assertiva, com menos chances de erros que podem minar as relações com o cliente-empresa.
Ademais, você pode manter seu próprio e-commerce B2B com o auxílio de plataformas como a Mercos. Com ele, seu cliente pode realizar pedidos sempre que precisar, como se estivesse comprando em um site. Você, então, só precisa atender à demanda.
Ferramentas para vendas B2B online
As vendas B2B online oferecem diversos benefícios para as empresas — como aumento das receitas, diminuição dos custos e fidelização dos clientes. Mas para trabalhar dessa maneira, é necessário contar com ferramentas tecnológicas que estruturem a presença digital da sua empresa. Afinal, você quer oferecer uma boa experiência para seu cliente-empresa, certo?
A seguir, nós apresentamos três das ferramentas mais importantes para vendas B2B online.
Força de Vendas
Como mencionamos anteriormente, o sistema de Força de Vendas é uma das ferramentas indispensáveis às vendas B2B online. Com ele, é possível organizar seu catálogo digital, ter o cadastro de clientes sempre atualizado e organizado, além de definir políticas comerciais para diferentes perfis de cliente, facilitando as negociações.
Além disso, o Força de Vendas oferece dados e informações importantes para as decisões dos gestores, como estratégias de vendas e as próprias políticas comerciais (descontos e formas de pagamento, por exemplo).
Ao contratar seu sistema de Força de Vendas com uma empresa como nossa parceira Mercos, você também pode ter um e-commerce B2B de forma prática. Com ele, seu cliente-empresa pode acessar o site com login e senha, visualizando os produtos e seus preços de acordo com a política definida. Ele mesmo faz o pedido, que é direcionado direto para seu ERP — que é o próximo item da nossa lista, aliás.
ERP
Ter um bom sistema de gestão ERP é essencial para você gerenciar os negócios. Afinal, você precisa de informações para saber como estão os negócios e tomar decisões — e é bem mais simples tê-las quando você possui um ERP.
O ERP (enterprise resources planning, em inglês) reúne todas as principais funcionalidades do cotidiano empresarial — como controle de vendas, de estoque e financeiro, além da emissão de notas fiscais e integração com outros sistemas que você utilize, como o Força de Vendas.
CRM
Por fim, como dissemos, o relacionamento com os clientes-empresas é uma questão primordial no mercado de vendas B2B. Isso porque conquistar cada cliente é mais complicado e as grandes chances de faturamento estão na recorrência, com consumidores fidelizados. O CRM ajuda justamente na construção e manutenção desse relacionamento.
CRM é outra sigla em inglês (customer relationship management) que identifica os sistemas utilizados para cadastrar clientes e monitorar como está o relacionamento com eles. Com um bom sistema de CRM (ou outro sistema que possua essa funcionalidade), você pode fazer o acompanhamento dos negócios com cada cliente, quando entrar em contato com eles para as reposições de produtos e até identificar oportunidades de aumento de receita (vendendo mais ou vendendo itens mais caros).
3 Estratégias para aumentar as vendas B2B
A primeira estratégia para aumentar as vendas B2B é estruturar bem seu negócio. Isso inclui entender seu perfil ideal de cliente, criar processos de prospecção claros (entendendo como devem ser as abordagens) e investir em tecnologias como as que mencionamos logo acima.
Mas se você já fez tudo isso e deseja aumentar suas vendas B2B além desse nível, há várias outras estratégias que você pode adotar. A seguir, trazemos alguns exemplos.
Ajuste as políticas comerciais
É importante criar políticas comerciais que atraiam os clientes e os incentivem a comprar mais — oferecer descontos para maiores quantidades, por exemplo. Prazos de pagamento maiores, opções de parcelamento e produtos como brinde também podem funcionar nesse sentido.
Por outro lado, se você deseja trabalhar com micro e pequenas empresas, também é essencial oferecer a opção de comprar menores quantidades, ainda que com preço maior. Isso também pode ajudar a convencer clientes inseguros para se comprometerem com compras grandes.
Atenda de modo rápido e solícito
As vendas são relações comerciais — mas, em essência, são relações entre pessoas. Então, é preciso pensar nas necessidades do seu cliente, que precisa do seu produto para realizar seus trabalhos e exige qualidade.
Ademais, por mais que os processos de negociação possam ser demorados, o ambiente deve ser sempre dinâmico. Isso quer dizer que, uma vez que os pedidos sejam feitos, você precisa emiti-los rapidamente e buscar atendê-los o quanto antes, uma vez que o faturamento do seu cliente-empresa depende disso.
Acompanhe os indicadores
Como o mercado de vendas B2B é bastante dinâmico, você precisa se adaptar às demandas dos clientes e estar aberto às mudanças no ambiente de negócios. Mas para tomar qualquer decisão nesse sentido, é necessário ter indicadores (ou seja, dados) para embasá-las. Afinal, as decisões tomadas com base na intuição podem estar erradas.
Com um sistema de Força de Vendas integrado a um ERP, você tem acesso a inúmeros dados e relatórios que mostram a situação da sua empresa: vendas por diversos recortes, situação da carteira de clientes, controle de estoque, e muitos outros.
Pensando nisso, se você pretende ter sucesso nas vendas B2B, é muito importante investir em tecnologias que lhe ofereçam as informações e funcionalidades que citamos nos últimos itens do artigo. Tais investimentos custam menos do que você imagina e estão ao alcance de empresas de qualquer porte ou segmento. Na verdade, eles são importantes até mesmo para que sua empresa consiga crescer.
Para isso, é claro que recomendamos o ERP vhsys. Com o ERP integrado ao Força de Vendas Mercos, você já tem uma estrutura poderosa para começar a atender bem aos seus clientes e concretizar muitas vendas B2B. A Mercos, que é líder nesse setor, está oferecendo condições especiais para os clientes vhsys. Para conhecer, acesse o site da parceria.
