Sabemos que as vendas são o combustível dos empreendedores. São elas que geram a receita necessária, para que o negócio continue saudável e rentável. Contudo, é comum vermos muitos vendedores cometerem alguns erros na hora de vender.
Se você não quer mais perder dinheiro e quer otimizar o seu processo de vendas, este artigo é para você! Nele, iremos abordar 5 erros que não podemos cometer quando estivermos vendendo o nosso produto/serviço, sendo eles:
- Não acreditar no produto que está vendendo.
- Não ouvir o cliente.
- Deixar de usar a técnica rapport.
- Acelerar o ciclo de venda.
- Não prestar um bom atendimento.
Então, se você se interessou por esse assunto, vamos iniciar por um dos erros mais comuns entre os vendedores
Não acreditar no produto que está vendendo.
No mundo das vendas, um dos principais erros cometidos pelos vendedores é não acreditar no produto que está sendo vendido. Na maioria das vezes, isso acontece por conta do vendedor não conhecer as características do produto e não entender a transformação que ele pode gerar na vida das pessoas.
Todo cliente está em busca de uma solução. Se você não souber explicar o porquê do seu produto ser a resposta que o seu cliente está procurando, você perderá uma venda. E, se ele não comprar na sua empresa, ele comprará na empresa concorrente.
Diante desse cenário, você precisa compreender todos os aspectos do seu produto, para que você possa sanar qualquer dúvida que o seu cliente venha a ter. Além disso, é necessário que você tenha em mente a transformação que a sua mercadoria/serviço gera e os problemas que ela resolve, para que você possa construir um bom argumento de venda.
Não ouvir o cliente.
Um outro erro bem comum na hora de vender é não ouvir o cliente. Se você não escuta quais são as necessidades do consumidor, você não saberá como a sua empresa pode ajudá-lo. É importante lembrar que somente ele sabe o que está procurando.
Como vendedor, você deve ter em mente que, quanto mais o cliente fala sobre as suas necessidades, mais informações você terá para formular uma boa oferta e ter sucesso no processo de venda.
Além disso, o simples fato de você ouvir as dores e os desejos dos consumidores permite que você possa treinar o seu time de vendas com argumentos mais precisos.
Deixar de usar a técnica rapport..
Em resumo, a técnica de rapport consiste em estabelecer uma conexão com uma pessoa. Dessa forma, se utilizada no mundo das vendas, você faz com que o cliente se sinta ouvido, respeitado e compreendido. Essa técnica resulta numa maior percepção de valor por parte do consumidor final e, consequentemente, em maiores chances de concretizar uma venda.
Contudo, você deve estar atento, para não soar muito superficial. Caso contrário, ao invés de criar uma conexão com o seu cliente, você estará o afastando. Fora isso, se bem executado, o rapport pode:
- Aumentar a confiança do comprador.
- Permitir que o vendedor assuma o controle do diálogo.
- Derrubar as barreiras emocionais dos clientes.
Se você entende os benefícios que essa técnica pode te proporcionar e, ainda assim, não a utiliza, saiba que você está cometendo um erro gravíssimo na hora de vender e isso pode estar influenciando diretamente no faturamento do seu negócio.
Não prestar um bom atendimento.
O processo de compra é composto por algumas etapas. Cabe ao vendedor saber como se comportar em cada uma delas e não tentar acelerar esse ciclo. Esse é um erro bem comum que tanto os vendedores iniciantes quanto alguns vendedores experientes podem cometer.
Num primeiro momento, a empresa tentará chamar a atenção do possível cliente. Isso pode ser feito por meio de promoções ou alguma outra estratégia de marketing. Nessa primeira etapa, o vendedor não estará em contato direto com o consumidor.
No próximo estágio, o cliente buscará por mais informações sobre um produto/serviço. Isso acontece, pois ele se interessou por alguma oferta e quer entender melhor como ela funciona. Aqui, o vendedor atuará sanando todas as dúvidas do consumidor.
Na etapa subsequente, chegou o momento de trazer os melhores argumentos de venda. É hora de despertar o desejo pelo produto/serviço. O vendedor deve utilizar alguns gatilhos mentais, em busca de convencer o possível comprador de que ele estará fazendo um bom negócio.
Por último, mas não menos importante, chegou a hora de agir. É o momento em que o cliente de fato realizará a ação de compra. Aqui, o vendedor fará uma super oferta, para encerrar o ciclo de vendas com chave de ouro.
É importante levar em consideração que, para passar de uma etapa para outra, cada cliente leva um tempo diferente. Então, não se apresse! Saiba identificar qual é o ritmo do cliente e o conduza por todo esse processo da melhor forma possível.
Não prestar um bom atendimento.
Em alguns momentos, o óbvio precisa ser dito. É estranho pensar que existem vendedores que não prestam um bom atendimento, mas isso tem se tornado cada vez mais comum. Nessas situações, além de perder algumas vendas, eles ainda geram uma péssima impressão sobre a empresa em que trabalham.
Além do mau atendimento, temos os atendimentos padronizados. É preciso levar em consideração que cada cliente é diferente e, por conta disso, cada um apresentará necessidades diferentes. Cabe ao time de vendas identificá-las e prestar um atendimento personalizado.
Para identificar e corrigir esse erro, é necessário investir em treinamento e capacitação para o seu time de vendas. Uma dica prática é se colocar no lugar do cliente e ir conduzindo o diálogo conforme as dúvidas e necessidades dele, ao invés de utilizar um discurso padrão.
Ao corrigir esse erro e capacitar os vendedores da sua empresa, além de aumentar o faturamento do seu negócio, você estará fidelizando o cliente. Dessa forma, você conseguirá vender mais vezes para a mesma pessoa.
Neste artigo, você viu um dos erros mais comuns na hora de vender. Além disso, trouxemos algumas dicas práticas para que você consiga melhorar o processo de vendas dentro da sua empresa. Agora, queremos saber sua opinião. Você conhece algum outro erro que não podemos cometer? Deixe a sua resposta aqui nos comentários 🙂
