O que são objeções em vendas e como superar essa barreira

Larissa Medeiros

Qual vendedor nunca encontrou resistência de um cliente para comprar determinado produto ou contratar um serviço?

Muitas vezes o consumidor pode não entender o valor ou o funcionamento do que lhe está sendo oferecido ou então deseja ganhar mais vantagens na negociação. Nisso, ele coloca empecilhos para concretizar o negócio. 

Saber lidar com as dúvidas e hesitações do público é algo imprescindível para o futuro de uma empresa. É necessário treinar bem os vendedores para superar as barreiras que impedem o cliente de comprar ou contratar sua solução e, assim, realizar mais vendas e manter o negócio. Mas como como fechar uma venda com objeções?

Saiba para quem irá vender

Primeiro, antes mesmo do atendimento, é necessário realizar uma boa pesquisa a respeito do seu consumidor e do mercado em si, para prever os questionamentos. 

Conheça os desejos, dores e necessidades do seu cliente ideal, descubra os pontos fortes e fracos da sua concorrência e o diferencial do seu produto ou serviço. Todas essas informações poderão ser efetivas na hora de convencer o público de que a sua solução é a mais vantajosa.

Há a chance do cliente abordado não ser do grupo que sua marca deseja atingir. Enquanto um cliente pode ser convertido, outros acabam desperdiçando os esforços das equipes de vendas. 

Por isso, é importante analisar, conhecer bem cada consumidor para saber quais serão as técnicas de vendas mais adequadas.

Principais objeções de vendas

Dentre as objeções mais comuns que surgem por parte dos clientes no momento da venda estão: necessidade, urgência, confiança e preço. 

É preciso saber driblar e prever essas objeções para que elas não sejam um impasse para efetivar suas vendas. 

Necessidade

Muitas vezes o consumidor ainda não descobriu o problema que o motive a realizar o negócio ou então ele não acredita que a sua empresa será responsável por resolvê-lo.

Situações como o cliente afirmar que já está satisfeito com o serviço ou produto que costuma utilizar ou que não enxerga razões para contratar a sua solução se enquadram neste item também. 

Nestes casos, o vendedor deve tentar contornar a objeção destacando os pontos positivos e os diferenciais da sua empresa. Busque saber mais sobre a pessoa que está atendendo e como essas informações podem te dar oportunidades para convencê-la. 

Prenda a atenção do cliente e mostre, com exemplos claros, como a necessidade dele será suprida por sua marca.

Urgência

Apesar do cliente perceber que possui um problema, ele acredita que a situação não tem o peso da urgência, seja por ter outras prioridades no momento ou por não estar preparado para avançar na jornada do comprador.

Por isso, é importante construir estratégias para que sua empresa não o perca para o concorrente. Nessa situação, o consumidor não dá o devido valor à negociação ou declara que não tem interesse em seu produto ou serviço no momento. 

Com sensatez, certifique-se que ele tem conhecimento sobre as vantagens da sua empresa e tente lhe mostrar os benefícios da sua solução.

Confiança

Esse tipo de objeção acontece quando consumidor não realiza a compra ou a contratação por desconfiar da credibilidade da marca. Ele acredita não ter garantias concretas de que o produto entregue ou o serviço a ser executado pela empresa irá suprir suas necessidades.

Esse é um problema que atinge principalmente negócios mais novos e de menor porte, ou então quando há o lançamento de uma solução para um público diferente. 

Nessa situação, o desafio pode ser tratado antes do comprador chegar à sua empresa, por exemplo:

  1. Cuide da imagem do seu negócio para que transmita credibilidade
  2. trabalhe com os clientes que você já tem para que tenham uma boa experiência e tornem-se promotores da sua marca; 
  3. esteja atento a qualidade dos produtos e serviços oferecidos, buscando constante melhoria.

Outra alternativa é, se o seu produto/serviço permitir, disponibilizar testes para que o consumidor entenda na prática os benefícios da sua solução e tenha maior segurança ao negociar com sua empresa.

Preço

Esse é um dos obstáculos mais recorrentes na finalização do negócio. O consumidor acredita que o valor cobrado pelo seu serviço ou produto é superior ao que pode pagar no momento ou, então, ele realiza comparações com o preço praticado pela concorrência.

Ao negociar com esse cliente, tente mostrar como o custo-benefício da sua solução é apropriado: que as vantagens do seu produto ou serviço irão sobressair seu valor monetário. 

Se o seu consumidor tem pleno conhecimento das qualidades oferecidas a ele, é mais difícil que escolha outras alternativas. Em alguns casos, proporcione descontos, diferentes formas de pagamento e outras possibilidades, desde que essas ofertas não prejudiquem as finanças da empresa.

Além disso, tenha em mente que a questão do preço pode, na verdade, esconder o real motivo para o consumidor não querer adquirir seu produto ou serviço. Investigue para saber se há outros impedimentos relacionados à necessidade, urgência ou confiança na decisão do cliente.

Conclusão

Em todos os casos, é preciso que a equipe esteja bem treinada para lidar com os diferentes tipos de clientes. O atendimento deve ser feito com respeito e, dependendo da situação, com proximidade.

É importante haver equilíbrio na abordagem, sem pressionar demais o contato, mas sem deixá-lo de lado: faça algumas perguntas para extrair dele as informações que lhe darão oportunidade para conquistá-lo e assim concretizar a venda.

Uma objeção de vendas pode ser uma oportunidade para a empresa conhecer melhor seu cliente, replanejar suas operações de atendimento e aprimorar diversos processos.

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Larissa Medeiros
Sobre o autor
Larissa Medeiros
Redatora na VHSYS, formada em Letras pela PUCPR e com experiência na escrita de assuntos que auxiliam novos empreendedores em seu dia a dia.

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