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Gestão do Negócio

O que são objeções em vendas e como superar essa barreira

O que são objeções em vendas e como superar essa barreira

Qual vendedor nunca encontrou resistência de um cliente para comprar determinado produto ou contratar um serviço? Muitas vezes o consumidor pode não entender o valor ou o funcionamento do que lhe está sendo oferecido ou então deseja ganhar mais vantagens na negociação. Nisso, ele coloca empecilhos para concretizar o negócio. Esse impasse, resumidamente, é o que define as objeções em vendas.

Saber lidar com as dúvidas e hesitações do público é algo imprescindível para o futuro de uma empresa. É necessário treinar bem os vendedores para superar as barreiras que impedem o cliente de comprar ou contratar sua solução e, assim, realizar mais vendas e manter o negócio. Mas como fazer isso?

Pesquise antes de tudo

Primeiro, antes mesmo do atendimento, é necessário realizar uma boa pesquisa a respeito do seu consumidor e do mercado em si para se preparar para os questionamentos. Conheça os desejos, dores e necessidades do seu cliente ideal, descubra os pontos fortes e fracos da sua concorrência e o diferencial do seu produto ou serviço. Todas essas informações poderão ser efetivas na hora de convencer o público de que a sua solução é a mais vantajosa.

Pode ocorrer do cliente abordado pode não ser do grupo que sua marca deseja atingir. Enquanto alguns ainda podem ser convertidos, outros acabam desperdiçando os esforços dos seus vendedores. Por isso é importante conhecer e analisar bem cada consumidor antes do contato.

Por que seu cliente não quer fechar o negócio? Como superar isso?

Pode-se classificar os motivos da objeção em vendas em 4 categorias: necessidade, urgência, confiança e preço.

Necessidade

Essa hesitação ocorre quando o consumidor ainda não descobriu o problema que o motive a realizar o negócio ou então ele não acredita que a sua empresa será responsável por resolvê-lo.

Situações como o cliente afirmar que já está satisfeito com o serviço ou produto que costuma utilizar ou que não enxerga razões para contratar a sua solução se enquadram neste item. Nestes casos, o vendedor deve tentar contornar a objeção destacando os pontos positivos e os diferenciais da sua empresa. Busque saber mais sobre a pessoa que está atendendo e como essas informações podem te dar oportunidades para convencê-la. Prenda sua atenção e mostre com exemplos claros e objetividade como sua necessidade será suprida por sua marca.

Urgência

Quando o consumidor, apesar de visualizar que possui um problema a ser resolvido, acredita que a situação não tem o peso da urgência – talvez por ter outras prioridades no momento. Pode ser que ele não esteja preparado para avançar na Jornada do Comprador, por isso é importante construir estratégias para que, quando chegar a hora, sua empresa não o perca para o concorrente.

Nesta hipótese, o consumidor tenta postergar a negociação ou expressamente declara que não tem interesse em seu produto ou serviço no momento. Com sensatez, para não o pressionar demais, certifique-se que ele tem conhecimento sobre as vantagens da sua empresa e tente lhe mostrar os benefícios da sua solução.

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Confiança

Às vezes, o consumidor não realiza a compra ou a contratação por desconfiar da credibilidade da marca. Ele acredita não ter garantias concretas de que o produto entregue ou o serviço a ser executado pela empresa irá suprir suas necessidades.

Esse é um problema que atinge principalmente negócios mais novos e de menor porte, ou então quando há o lançamento de uma solução para um público diferente. Nessa situação, o desafio pode ser tratado antes do comprador chegar a loja: cuide da imagem da sua empresa para que transmita credibilidade; trabalhe com os clientes que você já tem para que tenham uma boa experiência e tornem-se promotores da sua marca e esteja atento a qualidade dos produtos e serviços oferecidos, buscando constante melhoria.

Outra alternativa é disponibilizar testes ou degustações para que o consumidor verifique na prática os benefícios da sua solução e tenha maior segurança ao negociar com sua empresa.

Preço

Esse é um dos obstáculos mais recorrentes na finalização do negócio. O consumidor acredita que o valor cobrado pelo seu serviço ou produto é superior ao que pode pagar no momento ou, então, ele realiza comparações com o preço praticado pela concorrência.

Ao negociar com esse cliente, tente mostrar como o custo-benefício da sua solução é apropriado: que as vantagens do seu produto ou serviço irão sobressair seu valor monetário. Se o seu consumidor tem pleno conhecimento das qualidades oferecidas a ele, é mais difícil que escolha outras alternativas. Em alguns casos, proporcione descontos, diferentes formas de pagamento e outras possibilidades, desde que essas ofertas não prejudiquem as finanças da empresa.

Tenha em mente que a questão do preço pode, na verdade, esconder o real motivo para o consumidor não querer adquirir seu produto ou serviço. Investigue para saber se há outros impedimentos relacionados à necessidade, urgência ou confiança na decisão do cliente.

Conclusão

Em todos os casos, é preciso que a equipe esteja bem treinada para lidar com os diferentes tipos de clientes. O atendimento deve ser feito com respeito e, dependendo da situação, com proximidade. É importante haver equilíbrio na abordagem, sem pressionar demais o contato, mas sem deixá-lo de lado: faça algumas perguntas para extrair dele as informações que lhe darão oportunidade para conquistá-lo e assim concretizar a venda.

Uma objeção de vendas pode ser uma oportunidade para a empresa conhecer melhor seu cliente, replanejar suas operações de atendimento e aprimorar diversos processos. Nesse último quesito, um sistema de gestão pode trazer ainda mais vantagens para otimizar a administração das áreas do seu negócio.

O software da VHSYS oferece planos que contemplam todos os módulos necessários para uma boa gestão de uma empresa. Não importa a modalidade escolhida, a companhia terá um pacote completo de soluções – inclusive para os setores de vendas e serviços. Essas áreas específicas contam com recursos como emissão de notas fiscais, orçamentos, ordens de serviço, gerenciamento de comissões e cadastro de clientes, produtos ou vendedores – entre tantas outras funcionalidades feitas para deixar tudo mais prático e ágil.

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Rosana Moraes
Sobre o autor
Rosana Moraes
Assistente de Marketing de Conteúdo na VHSYS. Formada em Jornalismo pela PUCPR, com especialização em Mídias Digitais pela Universidade Positivo.

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