O que são objeções em vendas e como superar essa barreira

Rosana Moraes

O que são objeções em vendas e como superar essa barreira

Qual vendedor nunca encontrou resistência de um cliente para comprar determinado produto ou contratar um serviço? Muitas vezes o consumidor pode não entender o valor ou o funcionamento do que lhe está sendo oferecido ou então deseja ganhar mais vantagens na negociação. Nisso, ele coloca empecilhos para concretizar o negócio. Esse impasse, resumidamente, é o que define as objeções em vendas.

Saber lidar com as dúvidas e hesitações do público é algo imprescindível para o futuro de uma empresa. É necessário treinar bem os vendedores para superar as barreiras que impedem o cliente de comprar ou contratar sua solução e, assim, realizar mais vendas e manter o negócio. Mas como fazer isso?

Pesquise antes de tudo

Primeiro, antes mesmo do atendimento, é necessário realizar uma boa pesquisa a respeito do seu consumidor e do mercado em si para se preparar para os questionamentos. Conheça os desejos, dores e necessidades do seu cliente ideal, descubra os pontos fortes e fracos da sua concorrência e o diferencial do seu produto ou serviço. Todas essas informações poderão ser efetivas na hora de convencer o público de que a sua solução é a mais vantajosa.

Há a chance do cliente abordado não ser do grupo que sua marca deseja atingir. Enquanto alguns ainda podem ser convertidos, outros acabam desperdiçando os esforços dos seus vendedores. Por isso é importante conhecer e analisar bem cada consumidor antes do contato.

Por que seu cliente não quer fechar o negócio? Como superar as objeções em vendas?

Pode-se classificar os motivos da objeção em vendas em 4 categorias: necessidade, urgência, confiança e preço.

Necessidade

Essa hesitação ocorre quando o consumidor ainda não descobriu o problema que o motive a realizar o negócio ou então ele não acredita que a sua empresa será responsável por resolvê-lo.

Situações como o cliente afirmar que já está satisfeito com o serviço ou produto que costuma utilizar ou que não enxerga razões para contratar a sua solução se enquadram neste item. Nestes casos, o vendedor deve tentar contornar a objeção destacando os pontos positivos e os diferenciais da sua empresa. Busque saber mais sobre a pessoa que está atendendo e como essas informações podem te dar oportunidades para convencê-la. Prenda sua atenção e mostre com exemplos claros e objetividade como sua necessidade será suprida por sua marca.

Urgência

Quando o consumidor, apesar de visualizar que possui um problema a ser resolvido, acredita que a situação não tem o peso da urgência – talvez por ter outras prioridades no momento. Pode ser que ele não esteja preparado para avançar na Jornada do Comprador, por isso é importante construir estratégias para que, quando chegar a hora, sua empresa não o perca para o concorrente.

Nesta hipótese, o consumidor tenta postergar a negociação ou expressamente declara que não tem interesse em seu produto ou serviço no momento. Com sensatez, para não o pressionar demais, certifique-se que ele tem conhecimento sobre as vantagens da sua empresa e tente lhe mostrar os benefícios da sua solução.

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Confiança

Às vezes, o consumidor não realiza a compra ou a contratação por desconfiar da credibilidade da marca. Ele acredita não ter garantias concretas de que o produto entregue ou o serviço a ser executado pela empresa irá suprir suas necessidades.

Esse é um problema que atinge principalmente negócios mais novos e de menor porte, ou então quando há o lançamento de uma solução para um público diferente. Nessa situação, o desafio pode ser tratado antes do comprador chegar a loja: cuide da imagem da sua empresa para que transmita credibilidade; trabalhe com os clientes que você já tem para que tenham uma boa experiência e tornem-se promotores da sua marca e esteja atento a qualidade dos produtos e serviços oferecidos, buscando constante melhoria.

Outra alternativa é disponibilizar testes ou degustações para que o consumidor verifique na prática os benefícios da sua solução e tenha maior segurança ao negociar com sua empresa.

Preço

Esse é um dos obstáculos mais recorrentes na finalização do negócio. O consumidor acredita que o valor cobrado pelo seu serviço ou produto é superior ao que pode pagar no momento ou, então, ele realiza comparações com o preço praticado pela concorrência.

Ao negociar com esse cliente, tente mostrar como o custo-benefício da sua solução é apropriado: que as vantagens do seu produto ou serviço irão sobressair seu valor monetário. Se o seu consumidor tem pleno conhecimento das qualidades oferecidas a ele, é mais difícil que escolha outras alternativas. Em alguns casos, proporcione descontos, diferentes formas de pagamento e outras possibilidades, desde que essas ofertas não prejudiquem as finanças da empresa.

Tenha em mente que a questão do preço pode, na verdade, esconder o real motivo para o consumidor não querer adquirir seu produto ou serviço. Investigue para saber se há outros impedimentos relacionados à necessidade, urgência ou confiança na decisão do cliente.

Conclusão

Em todos os casos, é preciso que a equipe esteja bem treinada para lidar com os diferentes tipos de clientes. O atendimento deve ser feito com respeito e, dependendo da situação, com proximidade. É importante haver equilíbrio na abordagem, sem pressionar demais o contato, mas sem deixá-lo de lado: faça algumas perguntas para extrair dele as informações que lhe darão oportunidade para conquistá-lo e assim concretizar a venda.

Uma objeção de vendas pode ser uma oportunidade para a empresa conhecer melhor seu cliente, replanejar suas operações de atendimento e aprimorar diversos processos. Nesse último quesito, um sistema de gestão pode trazer ainda mais vantagens para otimizar a administração das áreas do seu negócio.

O software da VHSYS oferece planos que contemplam todos os módulos necessários para uma boa gestão de uma empresa. Não importa a modalidade escolhida, a companhia terá um pacote completo de soluções – inclusive para os setores de vendas e serviços. Essas áreas específicas contam com recursos como emissão de notas fiscais, orçamentos, ordens de serviço, gerenciamento de comissões e cadastro de clientes, produtos ou vendedores – entre tantas outras funcionalidades feitas para deixar tudo mais prático e ágil.

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Rosana Moraes
Sobre o autor
Rosana Moraes
Assistente de Marketing de Conteúdo na VHSYS. Formada em Jornalismo pela PUCPR, com especialização em Mídias Digitais pela Universidade Positivo.