O objetivo de toda empresa é fechar negócios. Se não concretizar um número suficiente de vendas, o futuro do empreendimento corre risco: não há expectativa de crescimento e o orçamento é comprometido. Para superar esse desafio, o processo de negociação evoluiu e, com ele, novas metodologias foram desenvolvidas para se alinharem ao novo perfil dos consumidores e às suas necessidades.
Para realizar boas vendas, a empresa precisa adotar um método que esteja de acordo com seus valores e objetivos, representando seus produtos e o relacionamento que deseja ter com seus clientes.
Para entender melhor sobre metodologias de vendas, neste artigo falaremos das quatro principais que você pode aplicar em seu negócio:
Lean Selling
O Lean Selling é uma metodologia inspirada no Sistema Toyota, cuja essência é a capacidade de eliminar desperdícios continuamente e resolver os problemas de maneira sistemática. Este conceito não se restringe ao momento da negociação com o cliente, e sim engloba todo o processo de produção, concentrando os esforços no valor que seu produto tem para o comprador. Tudo aquilo que não agrega ao consumidor é descartado da operação.
Desta forma, o foco desse método é a melhoria contínua do produto ou serviço, por meio de uma produção enxuta e uma profunda mudança estrutural da empresa, repensando a liderança, gestão e desenvolvimento das pessoas que ali trabalham.
Portanto, os principais objetivos do Lean Selling são:
- Gerar o máximo de valor possível (valor, este, definido pelo cliente);
- Eliminar todo e qualquer desperdício, como atividades que não gerem valor para o consumidor;
- Empoderar e engajar as pessoas envolvidas na construção do valor;
- Trabalhar na melhoria contínua do produto ou serviço
No momento de venda, aplicar essa metodologia significa trazer valor ao consumidor a cada contato com ele, mostrando as vantagens da sua oferta e fazendo com que ele sinta que está ganhando algo em cada conversa. O que não agrega na experiência do comprador ou aquilo que seja considerado desperdício, de tempo ou recursos, deve ser descartado do processo.
Spin Selling
Essa metodologia também parte do ponto de vista do cliente. A nomenclatura significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução, formando assim quatro etapas fundamentais para se fechar um negócio – especialmente no caso de vendas mais complexas, que demandam mais tempo para se concretizarem.
Basicamente, o Spin Selling traz alguns caminhos que o vendedor deve percorrer na conversa com o consumidor em potencial, a fim de convencê-lo a adquirir seu produto ou serviço. O processo é o seguinte: primeiramente deve-se entender a situação do cliente, coletando informações sobre ele e a respeito da necessidade – ou problema – que ele tem (e pode até desconhecer). Sabendo bem dessa demanda, deve-se trazê-la à tona, mostrando como essas “dores” estão prejudicando essa pessoa, ou seja, as implicações da questão. Após essas etapas, o funcionário apresenta como a oferta irá resolver as necessidades específicas desse comprador, conquistando assim a venda.
Nesta metodologia é importante conhecer a fundo a situação do consumidor, sabendo ouvir e entender sua realidade e problemas. Por isso, é necessário fazer uma pesquisa prévia com o cliente antes de apresentar sua oferta.
Com as perguntas certas e uma abordagem consciente, o vendedor pode se aproximar do comprador, descobrir suas necessidades e trazer a solução que irá suprir suas demandas. Dessa forma ele fecha a venda e ambos saem satisfeitos.
S.E.L.L.
Esta metodologia também forma um acrônimo com as etapas de venda. SELL significa Show feature (mostrar recursos), Explain advantages (explicar as vantagens), Lead into benefits (conduzir a benefícios) e Let them talk (deixar os clientes falarem), sendo uma forma mais tradicional de metodologia de vendas.
Ao contrário do método anterior, o primeiro passo é apresentar os recursos e características do seu produto ou serviço logo no início, mostrando com é seu funcionamento. Depois, deve-se mostrar as vantagens e maiores detalhes da sua oferta, expondo quais são os benefícios de adquiri-la. Após esse processo, só então o cliente é estimulado a comentar sobre o assunto: usando de perguntas para que ele fale das suas necessidades e no que a solução irá impactar na sua vida.
Solution Selling
Também conhecida como venda consultiva, essa metodologia é focada na experiência do cliente, encontrando maneiras de prover valor a ele e deixá-lo no centro do processo. Essa estratégia não oferece apenas o produto ou serviço: ela oferece uma solução para o consumidor.
A venda consultiva pode ser dividida em três etapas: analisar o problema do comprador junto com ele; propor um produto ou serviço e esta oferta ser aceita; e testar se a solução irá realmente atender às necessidades do cliente. A abordagem nessa estratégia é individualizada e feita por vendedores especialistas na área, mercado e em comportamento do consumidor – assim o atendimento e resolução dos problemas é mais assertivo, ajudando a solucionar as dores do seu público.
Esse conceito também considera o trabalho de pós-venda, pois o objetivo é resolver o problema do cliente. Em relação a isso, outro diferencial dessa metodologia é a preocupação em informar o consumidor a respeito do produto ou serviço e das possíveis soluções para suas demandas.
Otimize seus processos de vendas
A adoção de uma metodologia de vendas pode trazer um grande impacto positivo para uma empresa, atraindo e convertendo mais clientes e, consequentemente, gerando mais lucros. No entanto, não basta apenas conquistar e reter os consumidores para seu negócio ter sucesso: é preciso investir em soluções que otimizem os processos.
Uma dica para isso é utilizar um sistema de gestão empresarial como o VHSYS. O software tem um módulo específico para as áreas de vendas e faturamento, permitindo realizar com maior agilidade e praticidade operações como emissão de notas fiscais, orçamentos, venda balcão PDV, gerenciamento de comissões e cadastro de produtos, vendedores e clientes, e muitas outras tarefas.
O sistema ainda possibilita fazer o controle dos outros setores de uma empresa – financeiro, serviços, compras e estoques -, integrando todos os departamentos do seu negócio em um único lugar, facilitando o acesso e permitindo total acompanhamento dos processos internos. Com um módulo completo de gestão de vendas, a VHSYS possui diversos recursos para você alavancar suas vendas de forma segura e eficiente. Experimente grátis!
