Vendedores de alta performance precisam ser totalmente focados em resultados. Principalmente, quando se trata de uma operação para aquisição de novos clientes.
O relacionamento com o cliente dura minutos ou até dias. Isso depende de como o profissional aborda as necessidades do consumidor e encaixa seu produto como solução.
Mas, gerenciar uma boa equipe de vendas tem diversos desafios. Eles já começam no recrutamento e seguem até a análise de desempenho.
Porém, com uma boa gestão é possível alcançar altos níveis de conversão, no caso de aquisição de novos clientes. E, claro, metas batidas.
Para te ajudar a ter uma equipe de vendas de alta performance, a gerente de vendas da VHSYS Aline Stocco, elencou algumas premissas importantes para uma boa gestão. Acompanhe no post!
Recrutamento
Tudo começa com um bom recrutamento. Uma equipe de vendas de alta performance se forma a partir de uma boa seleção de talentos para a empresa.
Na VHSYS, tudo inicia com o recrutamento do time. Temos um perfil de vendedor definido, juntamente com o tipo de atendimento que acreditamos fazer a diferença na hora da venda.
Atualmente, temos uma equipe mais madura, com experiência em prospecção de novos clientes e conhecimento do negócio, que é ERP. Esse perfil é o ideal para a empresa ter uma equipe de alta performance.
Além disso, o time também é formado por uma equipe de pré-vendas. E, o perfil dessa vaga é um pouco diferente. Hoje, temos na área pessoas ágeis, dinâmicas e criativas. Elas são responsáveis por atender previamente o cliente e identificar se o mesmo tem o real interesse em adquirir um sistema de gestão, que é o nosso produto.
Treinamento
Depois de finalizar o recrutamento de profissionais, o próximo passo é investir fortemente em treinamento.
Por mais simples que seja o produto ou serviço que a empresa oferece, é essencial que seus vendedores conheçam todas as suas características. Isso faz com que a venda fique muito mais qualificada e o colaborador possa personalizar o atendimento conforme a necessidade do cliente.
No treinamento da VHSYS, os vendedores ficam um determinado período de tempo imersos, conhecendo todas as funcionalidades do sistema.
Além disso, sempre mostramos cases de clientes que usam o programa no dia a dia de suas empresas. Isso dá ainda mais visão ao colaborador de como o produto é utilizado pelo cliente.
O conhecimento do negócio faz toda a diferença e isso ajuda a máquina de vendas funcionar.
Como temos um produto que se adapta a vários tipos de empresa, o vendedor começa e entender que o sistema de gestão pode se encaixar muito bem para vários perfis de clientes.
Além disso, é importante que toda a equipe que compõe o time comercial, passe pelos mesmos treinamentos. Assim, a área tem a mesma sintonia.
Metas e comissões
Todo vendedor é habituado a ter meta de vendas. Mas, o que pode os motivar muito é a sua comissão.
Por isso, é importante pensar em uma boa grade de comissão. Ela precisa ser atrativa e estimular o colaborador para vender mais.
Na equipe de vendas da VHSYS, o comissionamento é feito para as equipes de SDR (Sales Development Representative) e comercial.
Os times são comissionados por meio de grades. A partir do momento que se ultrapassa a próxima grade de valor vendido, a comissão pode dobrar.
Este modelo de comissionamento fez com que, organicamente, a equipe de SDR se tornasse “fiscal” de seus repasses. Assim, passou a cobrar junto com a coordenação, cada vendedor por seu resultado.
Por outro lado, existe a preocupação em conseguir aquela última venda que falta para subir de grade. Isso fez com que a performance de uma equipe, com a mesma quantidade de vendedores de um ano atrás, quase dobrasse o valor de faturamento mensal.
Acompanhamento de desempenho
Quando falamos em performance, a arma mais importante de uma empresa é o acompanhamento justo e diário de tudo que compõe o time de vendas. Desta forma, é preciso ficar de olho desde o total de prospects que cada vendedor recebe e converte, ticket médio até a efetividade de cada atendimento.
Atualmente, a coordenadora direta da equipe comercial da VHSYS, acompanha diariamente os índices de performance dos 18 integrantes da equipe.
Assim, é possível fazer comparativos de resultados entre os membros da equipe. Isso gera uma competição saudável dentro do time. Além disso, com esses dados revelados para todos os colaboradores, cada um consegue fazer uma auto análise e ajustes dos atendimentos diários. Esse é um dos grandes diferenciais para a equipe.
Com todo esse ciclo totalmente implementado, a conversão de clientes aumentou 40% comparado ao ano anterior.
E aí, gostou das dicas da nossa gerente de vendas? Esperamos ter ajudado você 🙂
 | Aline Stocco iniciou a carreira na área de finanças, mas se apaixonou por vendas e atua na área há 7 anos. É formada em Administração pela PUC-PR e atualmente é Gerente de Vendas na VHSYS. |
