Você sabe qual é a importância dos gatilhos mentais para venda de produtos e de serviços?
Gatilhos mentais é uma tecnologia comportamental, que pode ser utilizada como técnicas de comunicação em vendas, tem como objetivo manter atenção tempo suficiente para influenciar clientes nas tomadas de decisões. Gatilhos mentais, aumentam o poder de influência em até 300%.
O Gatilho mental é responsável por criar uma experiência emocional o tempo suficiente para fazer que você gere uma ação. Confira neste artigo o seu conceito e quais são os principais gatilhos mentais para alcançar o sucesso estratégico de vendas em seu negócio.
- O que são gatilhos mentais?
- Como usar gatilhos mentais como estratégia?
- Gatilho da reciprocidade
- Gatilho ancoragem de preços
- Gatilho mental de urgência
- Gatilho mental da escassez
- Gatilho mental da autoridade
- Gatilho da novidade
- Gatilho mental da antecipação
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são decisões inconscientes tomadas pelo nosso cérebro e que nos provocam diversas reações.
Estimular essas reações são também ser responsável por causar escolhas e tomadas de decisões ao seu receptor.
É nesse sentido que utilizar os gatilhos mentais para venda e em Marketing é imprescindível se você busca influenciar na decisão de compra dos seus clientes.
São várias as opções de impactar essa decisão de compra do consumidor, podendo provocar prazer, ansiedade, exclusividade, urgência, entre outras.
No próximo tópico, vamos te ensinar a utilizar os gatilhos mentais como estratégia de vendas.
Como usar gatilhos mentais como estratégia?
Para utilizar os gatilhos mentais como parte da sua estratégia de negócio, é interessante definir primeiro quais são os seus objetivos com o seu cliente para encontrar o gatilho que melhor se encaixa.
Você confere a seguir sete gatilhos mentais utilizados no comércio que você pode adotar no seu negócio.
Gatilho da reciprocidade
O gatilho da reciprocidade está relacionado a boas ações do empreendedor que resultam em retribuição por parte do cliente adquirindo o seu produto ou serviço.
Um bom exemplo disso é a realização de um atendimento de qualidade e que agrega valor ao seu cliente. Ao ser bem atendido, ele terá mais disposição para fazer negócio com você.
Uma outra situação que utiliza bastante esse gatilho é a participação de influenciadores digitais nas redes sociais. A partir do momento que essas pessoas respondem às dúvidas do público gratuitamente, os seus espectadores querem retribuir o favor consumindo os produtos que são divulgados.
Vale lembrar que a intenção em utilizar esse gatilho mental deve ser legítima e não buscar apenas o lucro, caso contrário, esse interesse poderá ser percebido pelo consumidor e, assim, distanciá-lo de seu negócio.
Gatilho ancoragem de preços
A ancoragem de preços consiste em apresentar uma oferta inicial com valores elevados. Dessa forma, esse valor passa a ser “âncora” no cérebro do cliente, que passa a comparar todas as outras ofertas a ela.
Isso possibilita ao vendedor apresentar valores inferiores ao âncora, convencendo o cliente que essas são opções melhores que valem a pena realizar no negócio.
Essa técnica também pode ser realizada comparando dois produtos com valores diferentes. Se temos dois celulares, um mais moderno custando R$7000,00 e um de linha inferior custando R$5000,00, a chance do segundo ser mais vendido é grande, pois é um preço mais atrativo para o consumidor.
Obrigada por acompanhar a gente até aqui, espero que tenha gostado deste conteúdo. Todos os dias criamos um artigo para contribuir cada vez mais com o sucesso das empresas 🙂
Gatilho mental de urgência
O gatilho da urgência é um dos principais gatilhos mentais para venda. Ele utiliza prazos curtos de tempo para induzir o cliente a acelerar uma decisão de compra até uma data ou hora limite.
Dessa forma, caso esse cliente perca esse limite, ele não poderá aproveitar a oportunidade ofertada, levando-no a agir o mais rápido possível.
Alguns sites na Internet oferecem ofertas de desconto por x horas, apresentando um relógio de contagem regressiva e, assim, provocando uma certa ansiedade ao consumidor.
Algumas das expressões utilizadas para esse gatilho mental são “só até hoje”, “válido por x dias/horas”, “última chance” e “compre agora mesmo!”.
Gatilho mental da escassez
O gatilho mental da escassez é bem semelhante ao gatilho da urgência. Ele está relacionado a causar um “medo” e uma decisão imediata do cliente para a compra por acreditar que poucas unidades estão sendo ofertadas.
Dessa forma, esse gatilho traz a ideia de que adquirir esse produto nesse momento é uma grande oportunidade e uma possibilidade única de aquisição.
Alguns dos exemplos são “vagas limitadas”, “apenas x produtos no estoque”, “últimas unidades” e “as x primeiras clientes ganharão um brinde exclusivo!”.
Entretanto, muitos negócios utilizam o gatilho da escassez de maneira enganosa, buscando acelerar o número de vendas. Caso isso seja descoberto pelo consumidor, pode gerar descredibilidade e imagem negativa para a marca.
Gatilho mental da autoridade
O gatilho mental da autoridade está diretamente relacionado à credibilidade da empresa em relação ao produto ou serviço ofertado.
Ele serve para mostrar que a sua empresa é referência no assunto e é a melhor opção para o cliente por meio de argumentos e provas técnicas, demonstrando que o mercado também a enxerga como referência.
Entretanto, também vale ressaltar que também pode distanciar o cliente se for utilizado com arrogância. A empresa deve mostrar como o seu produto pode satisfazer a dor do consumidor.
Gatilho da novidade
O gatilho da novidade é um dos mais impactantes para o cérebro humano. Isso porque está diretamente relacionado à realização de novas experiências a à produção de dopamina, a substância do prazer.
Dessa forma, as pessoas sempre buscam essas novas realizações, adquirindo produtos e serviços em busca dessa recompensa. É por isso que lançamentos tecnológicos fazem tanto sucesso com os consumidores.
Porém, esse gatilho pode ser utilizado com qualquer setor de produtos e de serviços, basta saber utilizá-lo e induzir o cliente a ir em busca dessas novidades.
Gatilho mental da antecipação
O gatilho mental da antecipação é semelhante ao gatilho da novidade e busca criar expectativas ao cliente em relação a algum acontecimento futuro.
Esse gatilho é utilizado para “preparar o terreno” de seu consumidor em relação a algum lançamento de produto ou serviço de seu negócio. Isso pode ser realizado por meio da divulgação em redes sociais e no e-mail marketing.
Dessa forma, esse gatilho mental é responsável por provocar certa ansiedade ao seu cliente para experimentar a nova solução e, assim, resolver a sua dor. Logo que o lançamento estiver disponível, esse cliente vai querer adquiri-lo.
Em algumas situações, pode até ser realizada uma pré-venda do seu produto ou serviço.
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