Como calcular comissão de vendas de maneira eficiente?

Gabrielly Balão

Calcular comissão de vendas é importante para toda empresa. Isso porque todo negócio precisa vender para continuar funcionando.

Se um empreendimento não comercializar seus produtos, não conseguirá receitas. Sem dúvida alguma, é uma área vital.

Devido à sua importância, muitos gerentes e donos de empresas se perguntam: “como calcular comissão de vendas de forma eficiente?”.

Antes de responder a esse questionamento, é necessário entender o conceito.

Na comissão, o empresário oferece uma porcentagem sobre a venda de um determinado produto ou serviço.

Está interessado em entender mais sobre o assunto?

Continue lendo, pois, neste post, explicaremos a importância de elaborar um plano de comissão, os impactos negativos que são causados pela falta dele e como fazer um cálculo eficiente para cada membro da equipe.

Vamos lá?

Qual é a importância de um plano de comissão de vendas?

Em primeiro lugar, vale destacar que o trabalho de vendas é vinculado ao risco por natureza.

São justamente as incertezas dessa carreira que atraem o profissional da área. Muitas vezes, esse cenário faz aumentar a rotatividade nas equipes (poucos funcionários conseguem permanecer muito tempo em uma empresa) e a cobrança intensa, em várias ocasiões, por resultados e pelo cumprimento de metas.

O plano de comissão ajuda a manter os vendedores que apresentam bons resultados na sua empresa.

sso porque, quando mostram o seu valor, eles podem receber propostas de concorrentes. Dessa forma, você mantém um diferencial competitivo, porque conseguirá manter os bons profissionais.

Além disso, o bônus motiva os colaboradores a venderem mais — e eles farão de tudo para melhorar o desempenho. Sem dúvida alguma, esse fato ajuda a manter o time de vendas motivado.

A área de vendas é essencial à sua empresa. Se ela estiver bem, o faturamento do seu negócio aumentará e você poderá investir, por exemplo, na expansão do seu empreendimento, com o objetivo de lançar novos produtos que agradem aos clientes, ou na instalação de filiais.

3 impactos negativos da falta de um plano de comissão

A falta de um plano ou uma comissão de vendas injusta pode gerar muitos prejuízos ao seu negócio. Vamos destacar os principais impactos negativos abaixo. Confira!

Desmotivação dos funcionários

A área de vendas é fundamental para qualquer companhia, pois, se ela não conseguir vender, não terá receitas e, consequentemente, ficará inviável manter o negócio funcionando. Por isso, é necessário manter os funcionários motivados a cumprir metas.

A comissão serve justamente para manter os vendedores engajados.

Além de cumprirem as metas e fazer um bom trabalho, eles serão recompensados com uma renda extra. Porém, quando isso não acontece, muitos deles podem se desmotivar por não se sentirem recompensados no serviço.

Portanto, pode-se perder a razão deles lutarem pelo aumento das vendas na empresa.

Perda de talentos

Além disso, o negócio corre sério risco de perder os seus principais talentos, porque, quando eles demonstram valor e apresentam bons resultados, crescem as chances de receberem propostas de concorrentes.

Caso elas sejam mais atrativas, aumentam as possibilidades deles mudarem de empresa, ainda mais que vários funcionários podem estar desmotivados trabalhando no seu empreendimento — e um dos motivos pode ser justamente a falta de comissão.

Perda de dinheiro

Isso pode acontecer por causa de duas situações: a primeira delas é a perda dos principais talentos para a concorrência.

Dessa forma, o seu empreendimento dificilmente terá os mesmos resultados de vendas e, consequentemente, a sua empresa perderá dinheiro.

A outra situação é quando alguns vendedores, principalmente aqueles que estão rendendo pouco, recebem mais comissões do que merece. Vale lembrar que a comissão precisa ser diretamente proporcional ao resultado gerado.

Quando a gratificação é acima da produtividade do funcionário, ele também poderá ficar mais relaxado e menos incentivado a continuar melhorando os resultados.

Assim, você gasta mais dinheiro do que realmente precisa, pois os salários e comissões fazem parte das despesas relacionadas aos negócios.

Como calcular comissão de vendas para cada parte da equipe?

Cada função que participa do processo de venda gera resultados diferentes. É necessário definir diversos critérios para cada um dos profissionais responsáveis pela área. Veja, abaixo, como você pode definir os bônus para cada membro do time.

Inteligência comercial

Os profissionais desse setor são responsáveis por criar estratégias e realizar ações com o objetivo de melhorar os resultados da empresa.

Isso pode ser feito por meio de uma análise da concorrência, de oportunidades e indicadores (em que período do ano, por exemplo, um determinado produto costuma ser mais comercializado).

Portanto, são desenvolvidas estratégias que visam otimizar o resultado final do empreendimento. Dessa forma, o valor pode ser baseado no percentual da receita total do negócio.

Você pode usar a seguinte fórmula: comissão de vendas = porcentagem da equipe (%) x (valor de novas receitas – valor dos cancelamentos).

Prospector

Ele se responsabiliza pelo contato com o lead e a conversão dele em MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado ao Marketing). Baseie-se no número de leads qualificados para determinar o bônus.

Agora, você deve estar se perguntando: “como saber se os leads estão qualificados?”. Basta verificar a conversão de MQL para SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado para Vendas). Quando isso acontece, uma pessoa está pronta para comprar um determinado produto ou serviço da sua empresa.

Para incentivá-los a fazer um bom trabalho, você cria metas de conversão. Caso o time supere o objetivo, crie valores multiplicadores. Se, por exemplo, a meta de conversão é de 30% e a equipe do setor chegou a 45%, multiplique a comissão deles por 1,5.

Vendedor

Ele é encarregado por fechar os contratos e converter SQL em clientes. Dessa forma, deve facilitar o ciclo de vendas e encurtá-lo até a decisão do consumidor. A gratificação dele deve ser baseada em percentual sobre cada contrato negociado.

Leve em consideração, também, o número de cancelamento de contratos. Caso isso aconteça, você deve diminuir o valor e pagar o bônus sobre o restante.

A comissão de vendas é essencial para o sucesso dos negócios, porque ela deixa o time do setor motivado e disposto a apresentar melhores resultados, ajudando a otimizar os resultados das empresas.

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Gabrielly Balão
Sobre o autor
Gabrielly Balão
Content Analyst no VHSYS. Formada em Relações Públicas e em busca de conhecimentos que agreguem e ajudem novos empresários.

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